「直銷世紀」談論的雙軌制

前些日子,在網路上看到一篇由「直銷世紀」發表的文章,對於傳直銷制度的演進,做了許多中肯的分析,文中並列舉了「級差制」、「矩陣制」、「雙軌制」、「T90制度」、「混合式制度」的優缺點,對於傳直銷菜鳥的我,還真的受益良多。因限於篇幅及版權考量,僅摘錄「雙軌制」的部份,若對其他制度有興趣的網友,可至下列網址閱讀全文:

原文出處:http://mlm.com.tw/article/制度 (直銷制度演進 by 直銷世紀)

三、雙軌制

(代表USANA(優莎納)),主要誕生年代:90年代。雙軌制,是指只發展二個橫排小組,根據相對少的小組業績情況來獲得獎金的獎金制度。雙軌制的特點是:

  1. 發展二個人比較容易、上線容易幫忙下線,有「均富」思想;
  2. 壓力少、管理簡單所以發展速度快;
  3. 加入業績為主要業績來源,形不成真正意義上的銷售網;缺乏管理、組織不穩定;
  4. 每週收入有封頂限制,2 的倍增速度相對少和慢,且大多公司發展到一定程度都要有 K 值,所以中高層收入有限,制度對中高級業務人員吸引力降低,短線抄作心態強。

目前有很多雙軌制公司開始對雙軌制進行改良,允許直銷商開立第二條線以外的寬線,或是增加其他的獎金種類,包括推薦獎金或是零售獎金等,試圖在保持雙軌制優勢的同時,以彌補雙軌制的一些先天性缺陷。

雙軌制極易形成「大象腿」,這時雖然團隊人數眾多,卻難以符合領取獎金的要求。造成很大的業績沈澱。現在有些雙軌制公司雖然設置了「全球分紅」之類的獎金,以圖解決大象腿問題,但只是在玩概念。因為從某種角度上說雙軌制公司的利潤主要來源就是眾多經營者的大象腿的業績沈澱。

既然「複制」的困難所導致的管理變革引發了制度變革,使上級可以直接把自己的人脈直接幫助下級,有沒有可以更有效率的幫助下線的方法以更好地維護和擴張團隊呢?這就需要考慮團隊新人的存活率問題。

直銷公司留人比邀人更重要!

基於存活率考慮,美國直銷業協會做了一項調查,發現一個直銷人的成功推薦率為2.87,實證理論的發現昭示制度的進一步變革:一個人只可以推薦兩個人,以保證團隊穩定性和存活率!於是,1989年美安公司(Market of America)在全球首推雙軌制,引發了直銷公司發展上最具爭議性的雙軌制的出現。

上級管理好兩條腿,自己多的人脈向下級的下面縱向排列,從業績和人脈上雙重幫助下級,下級因為可以得到上級最大程度的幫助,使得操作難度降低,團隊穩定性相對增加,用電腦編程中的二叉樹的形狀,一管二,二管四來管理團隊,形成高效有序的管理,最大化地重合上下級的業績和利益。加上雙軌制公司都提倡每月不多的自動消費,分解了經銷商的業績壓力,形成真正以消費為導向的直銷模式,達到直銷業的精髓:「消費獲利」,所以制度一經創立,立馬如風捲殘雲一般席捲整個直銷業,迅速對前兩波直銷公司的市場造成了極大的衝擊。

雙軌制公司因為壓力小、管理輕鬆、可操作性強,最出名的當屬USANA(優莎娜),因其產品在業界的絕對好評,以六款產品上PDR(美國藥典)的絕佳行業聲譽,和穩定平衡的細胞式獎勵計劃,使其唯一憑雙軌制公司身份成為美國直銷業協會董事會成員,為雙軌制公司正名。在2003年,USANA首九個月於北美區的業績已超越全球擁有十億美元業務的NuSkin(如新)。

雙軌制的優點是:

  1. 最佳化的排線設計使直銷商運作輕鬆;上級容易幫助下級。
  2. 摒棄了級差制新老直銷商級別設置,完全按兩邊業績情況獲得收入。
  3. 前期收入比較快。

其缺點也不少,比如:

  1. 最佳的排線設計有制度爆盤的危機;
  2. 養懶人,不能充分發揮直銷人的潛能;大象腿現象,不能獲得相應報償.是做雙軌制直銷商最苦惱的事;
  3. 封頂現象不能讓有能力的人在一個經銷權利上獲得想要的較大的收益等等。
  4. 團隊不重視銷售與管理,組織不大穩定。

誠如該文作者最後所言:每一種直銷制度都有其優點與缺點,沒有絕對的好與不好之分。我總覺得,去比較二家公司直銷制度的優缺點,實在沒有太大的意義,只要制度合理,出發點是良善的,都是好的直銷。審慎的去衡量自己的能力與擁有的資源,理性的選擇適合自己的直銷公司,才是比較聰明的做法,因為所有的直銷商,都一定會告訴您:他們家的公司最好、產品全球最有效、制度最賺錢 !!

發表留言

:wink: :-| :-x :twisted: :) 8-O :( :roll: :-P :oops: :-o :mrgreen: :lol: :idea: :-D :evil: :cry: 8) :arrow: :-? :?: :!: