零售想賺價差? 別傻了 !!

經營美安,只有二種獲利來源:「零售賺價差」以及「獎金」,仔細算一算每項產品的「建議售價」和「成本價」,好像利潤還不錯,在組織還沒發展起來領不到獎金,「美安異言堂」的板主 (就是我啦) 又說要先去賣產品,想想也好,先靠賣產品賺些價差,多少可以貼補一些油錢和工錢,但是…

場景一:

顧客:「請問您有在賣 OPC-3 嗎?」
經銷商:「有啊 ! 請問要買幾瓶?」
顧客:「我想買一瓶吃看看,請問一瓶多少錢?」
經銷商:「一瓶 $2,470」
顧客:「可是我朋友都拿 $1,XXX 耶,網路上還有更低的價格,您怎麼賣這麼貴?」
經銷商:「………..」

場景二:

老客戶:「xxx,我要拿二瓶 OPC-3」
經銷商:「沒問題,什麼時候要?我給您送去」
老客戶:「明天下午好了,請問一下,現在一瓶多少錢?」
經銷商:「還是 $2,470 啊,這樣好了,您一次拿二瓶,我給您打九折。」
老客戶:「可是我在網路上看到有在賣 $1,XXX …..」
經銷商:「………….」

這可不是我胡亂謅的,而是血淋淋的事實,碰到這種情況,戲該如何往下演?

別以為只有「一些」聰明的經銷商在賣成本價,美安有一種身份,叫做「零售商」:消費者只要填張表格,繳交身份證影本,不需要花一毛錢,一樣可以拿到跟經銷商成本價一樣的「會員價」。

本以為「成本」是經銷商絕不會輕易洩露的「商業機密」,但是,隨便找位美安經銷商來報價看看,您就會發現「建議售價」還真是「僅供參考」,我還曾經碰過好幾次客戶拿著官方的價目表,大剌剌的來跟我訂購產品咧。

至於那些惡質的網拍業者,就更不用說了,不但價差沒得賺,連客戶都被挖走了。曾經有網友在板上問我對此事的看法,我也只能兩手一攤,這種維持市場秩序、保障經銷商權益的事,本來就是官方責無旁貸的工作,但似乎好像成效不彰。相信很多網友都跟我一樣的想法:「要遏止網拍的賤價出售,有這麼難嗎?」就算無法遏止個人的銷售行為,是不是可以發個公文給 Yahoo 或 Pchome,禁止美安的商品在其賣場上架?

曾經,團隊的夥伴跟我抱怨:「現在高於成本價賣美安產品,實在賣的好心虛,真怕哪天客戶發現 “真象" 就跑掉了,賣產品賺價差好像在做什麼虧心事一樣 !」

現在,為了不再讓自己 “心虛",也不想去冒客戶流失的風險,我也只好從善如流的「把進價當售價」,甚至不得不搞些促銷活動來刺激買氣。

零售想賺價差?別傻了 !!

零售賺不到價差,苦的是那些新進的經銷商,在還沒有找到二位親自推薦的經銷商前,就只好先委屈當一段時間的「義工」囉。

不過話說回來,零售賺不到價差,可跟公司一點兒關係都沒有,要怪只能怪台灣人「太聰明」了,看看我們引以自豪的入門網站,網站做的美美的,資訊相當豐富,交易平台也很完整,但有多少客戶會上入門網站訂購商品?2% 現金回饋的誘因,哪敵得過「會員價、網拍價」?或許,能快速傳遞訊息的網路行銷,對美安人來說,未蒙其利,先受其害。

後記:相信一些對美安高度熱衷的前輩,看到此篇文章肯定不爽。但是,視而不見、避而不談並不代表問題不存在,這種嚴重破壞市場秩序的問題如不能儘早解決,最後的結果就可想而知了。

「零售想賺價差? 別傻了 !!」 有 808 則留言
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  1. AK 2009-11-25  02:50

    同意
    聽過不少人都說誰誰誰上線經銷商都打7折
    結果讓一堆下線不知如何是好

    美安異言堂回應:
    若是偶而打折促銷刺激買氣,我還不擔心,這本是市場行銷經常使用的方式,公司不也常對經銷商辦些促銷活動嗎?
    但若是低的離譜的賤價求售,嚴重破壞市場秩序,就很不應該了,畢竟,有時間性的促銷打折和長期降價破壞市場價格是完全不同的意義。

  2. shi 2009-11-25  12:48

    版主您好,非常感謝你提供那嚜多經驗及思考方向。
    我想你在原本的領域有那嚜出色的表現我相信在美安你一定也會有一樣出色的表現。
    很想邀請你跟我們團隊分享不知是否有這樣的機會。感謝!! :)

    美安異言堂回應:
    做美安,我只是個小角色,能承蒙您這麼看得起,真還有點受寵若驚,實在不敢當。 :oops:
    大家互相交流,當然好囉,只是我擔心,有些觀念與做法,和美安「標準做法」有相當大的落差,怕會造成您的困擾 !
    我該如何與您配合呢?

  3. Simon 2009-11-27  10:50

    徐先生 你好,

    看了你的文章後 覺得如果只是偶而促銷一下是沒關係的, 但是長期用低價販賣會破壞整個市場平衡機制, 不知道你對於這些行徑惡劣的經銷商有什麼建議呢?
    感謝!

    美安異言堂回應:
    哇 !! 難得看到官方的人來板上留言,實在受寵若驚,歡迎光臨 !!

    1、本以為,美安號稱是網路行銷公司,偶而放個促銷廣告應該無妨… 無論如何,不慎誤犯公司規定,尚請海涵。 :oops:
    2、不知您所謂「長期用低價販賣」是否指的是網拍那些人?就像小弟文中所述:治標方面,建議可跟二大賣場業者協調看看,至於其他做法,因礙於小弟僅僅是個小小的經銷商,實在不便置喙,這就要請您多多包涵了。
    3、在治本方面,或許可以多開些「強化業務能力與技巧」、「市場行銷」等相關課程,除了灌輸正確的市場觀念,更能提升經銷商的銷售能力。當經銷商沒有自動購貨的壓力,銷售能力提升,賤價求售,破壞市場機制的情況應會改善許多。有些人就是不知道產品要賣給誰,才會想到網拍這條「捷徑」。
    4、破壞市場秩序,是一個相當嚴肅的問題,若不能僅快有效遏止,最終的結果就是大家都玩不下去了,這方面,就要官方多費些心力囉。
    5、小弟一直對美安有相當高的期望值,也希望能看到美安跟別的傳直銷公司不同。但幾年下來跟惡質傳直銷文化的 fighting,再加上市場遊戲規則一再被破壞,實在是累了,也倦了,才建個部落格發發牢騷,若部落格中的文章有任何謬誤的地方,尚請隨時告知更正,謝謝囉。

  4. Alston 2009-11-29  14:49

    這真的是很現實的問題,大家在作服務時,就是會有人不想走服務那塊,用低價來抗殺別人!
    事實上…只是MA的紅海版罷了!
    好客人已經是不好找的了!
    我真的相信這是某些的大組織想要把新經銷商的壓力減輕而使用的下x方式,真的x流!
    他們以為自已聰明,事實上是xxx!
    MA的系統那麼好,為什麼那麼自私用這方式呢!
    大家好好的作服務不是很好嗎?
    公司的部份就要請大家常常去當,抓巴子…這不是機車而是保護大家的利益和權力!
    版主希望你發個連署吧!

    美安異言堂回應:
    這位大大,您別再為難小弟了,這可不是在 Facebook 玩開心農場,當系統出現問題造成大家「不開心」時,一堆人出來連署就可解決問題。更何況,我們要連署啥?要官方更積極些?還是要網拍的人自律自重?

    至於大家努力去抓網拍的人,小弟認為應該效果不大,只要賣家不是經銷商的身份,祭出公司的法規有用嗎?今天抓了一個,明天又出現三個,檯上不能賣,就轉到檯下賣,這解決不了問題 (小弟可不是在幫網拍的人說話喔)。

    不過一個才進入台灣市場短短幾年的直銷品牌,就已經進入紅海市場,這倒很少見,要怪產品太火紅?還是這就是所謂的「台灣奇蹟」?

    說到開心農場,我還真想在上面打個廣告:買 OPC-3 送 100 農民幣、買強鈣送 50 農民幣,不知道生意會不會很好?不過我又怕,萬一又觸犯公司規定,那就慘了。 :mrgreen:

  5. NICK 2009-12-20  14:43

    其實說真的
    這的確是一個很奇怪的現象
    但是 網拍賣成本價的 不見得在美安就作的好…
    所以囉 市場會淘汰一切的 放心好了

    美安異言堂回應:
    唉 !! 我二年前就這樣想了,誰知道,二年後,我還是這樣想…. :cry:

  6. howard 2010-02-28  08:45

    板主您好:
    我不是美安人,但剛與朋友坐郵輪回來,
    在郵輪上偷聽了幾堂課,覺得美安還是個不錯的事業,
    但看了這一篇真是氣憤填膺,
    覺得台灣美安公司允許"零售商"存在,
    還以成本價供應給零售商(其實就是消費者),
    實在是太惡質了,
    美安此舉省下了大筆的奬金支出,
    但讓花了功夫,下了本錢的經銷商不得已也以成本會供貨而無利可圖(美安的奬金實在很難拿,一不小心就被洗掉了)
    且經銷商若以高於成本價的價格銷售,一旦被客戶(朋友)知道了,一定被指為奸商,跟著就是流失客戶,
    在各種商業模式中,
    就沒聽過供貨的大盤商與經銷商爭食客源的做法.
    台灣美安的做法,實在太惡質了解,
    或是它自已賣,然後到美國去領奬金.

    我在郵輪聽到最經典的三句話是:
    第一年忍氣吞聲;
    第二年埋頭苦幹;
    第三年揚眉吐氣;
    若美安再如此做下去,
    那除了那些犧牲奬金在網上拍賣的經銷商能存活外,
    很多經銷商到了第三年都要
    捲舖盖,混蛋!

    我本想開個新題目來討論這個問題,
    好引起台灣十大leader的注意,
    共同向美安公司抗議,
    但不知如何開法,只好在此留言.

    美安異言堂回應:
    1、歡迎光臨,也好羨慕您可以坐郵輪去玩,我沒坐過郵輪,還真不知道郵輪上也可以上課,真的有夠老土。
    2、您雖不是美安人,但看來有花時間去瞭解美安喔,那為何沒有考慮加入美安?
    3、這個部落格 (除了網友的留言外),我必需為張貼的每一篇文章、回應的每一句話負起全責,故無法開放給網友張貼文章,希望您能諒解。但我實在很想聽聽非美安人如何談論美安 (相信許多網友也很有興趣),可否冒眛的請求您將高見 mail 給我,然後我再原汁原味的轉貼到板上?
    P.S.:先提醒一下,這個部落格除了台灣的美安人之外,也有許多美、加、澳洲、香港、中國、甚至包括官方的訪客喔 !!

  7. howard 2010-02-28  08:51

    板主您好:
    您的留言板只能打字,沒有反白,複製,移動,修改等功能,十分不便,是否能改進一下.
    謝謝

    美安異言堂回應:
    因為許多文章都被人家偷走張貼在自己的部落格中,才特意將反白、複製、貼上等功能取消,情非得已,造成您的不便,實在深感抱歉。

  8. howard 2010-02-28  11:20

    板主您好:
    我不是要張貼文章,而是想專開一個標題為"台灣美安公司與經銷商爭食客源的惡質做法"的討論串,提醒台灣美安公司不要再做這種殺雞取卵的行為.
    我這次跟著一位小經銷商參加美安美國大會才知道,只有為數不多的大leader荷包滿滿,一般入門不久的小經銷商都是苦苦經營,還要担心被客戶指為奸商,台灣美安公司不但不予協助,還與經銷商搶食客源,連我一個外人看得都有氣,那些荷包滿滿的大leader們為何不出來講句公道話.
    前面還有美安官方人士出來正義凜然地指責削價競爭的經銷商,不想想自已坑殺了多少尚待茁壯的經銷商,呼籲大leader們,該站出來說說話了.

    美安異言堂回應:
    我瞭解您的意思了,不過部落格的架構不像論壇或討論區,這樣好了,我開一篇新的「空文章」,放些引言及部份您的留言,然後讓網友針對您的專題及論述各紓己見,不知您意下如何?
    恕小弟笨拙,我實在看不出來大Leader荷包滿滿和「台灣美安公司與經銷商爭食客源的惡質做法」有何關連?並且感覺上,台灣的市場好像沒有這種狀況,反倒是「網拍業者與經銷商爭食客源的惡質做法」造成許多經銷商的困擾,我並非替官方講話,純粹就事論事,如有謬誤之處,還請多多包涵。
    Anyway,還是到新文章區中先聽聽您的高見,然後再與網友一起討論好了。

  9. howard 2010-02-28  15:25

    “大leader荷包滿滿"是新加入之經銷商翹首期盼達成的願望,
    也是參與美安事業的最終目的,
    與"台灣美安公司與經銷商爭食客源"本來就是沒有關係的兩碼事,
    我的意思是說,
    大leader們應站出來向美安公司發聲,
    要求美安公司關閉"零售商"這個管道,
    以維護他們手下新進之嗷嗷待哺之經銷商的權益,至少讓大家站在公平的起跑點上競爭.

    只要交了資料就可用成本價拿到貨之"零售商"的這種身份,我也是第一次在貴部落格看到,
    您又說台灣市場好像沒有這個現象(不知您是否指的"零售商"這個現象),
    那我就搞不懂到底有沒有"零售商"這種身份,
    若無,那是我無事生非,
    若有,那美安公司就該檢討,
    為何以相同的價錢,既做大盤,又做零售,
    若美安公司不肯取消零售商這種身分(因為不用發這些人奬金,或這些點數可向美國領取奬金)
    至少要以高於出貨給經銷商的價格賣給零售商,
    好讓經銷商至少有些立即看得到的利潤(差價),
    因為奬金拿不拿得到,還在未定之天,
    我相信點數被洗掉的小經銷商不在少數.

    美安異言堂回應:
    個人感覺:「零售商」雖然會讓經銷商賺不到價差,但至少還可以讓我們累積團體業績點數,且零售商大都屬個人使用,並不會破壞市場秩序。
    但網拍業者就不同了,他們不但與經銷商爭食客源,並且公然的、嚴重的破壞市場秩序,別說價差了,連我們想用經銷成本價銷售出去都會產生困擾。
    公司的「零售商」制度雖會影響我們的零售利潤,但還不至於發生「台灣美安公司與經銷商爭食客源的惡質做法」,有這種惡質做法的應該是「網拍業者」。
    我想,應該是我的文章表達的不是很明確,才會讓您產生誤解,實在很抱歉 !!

    至於那些您所謂荷包滿滿的大 Leader,是否真的會向您我期盼的「瞭解民間疾苦」,而幫小經銷商去向公司爭取權益,這點我倒是持比較保留的態度了。

  10. howard 2010-02-28  16:14

    當初看到本留言中"網拍業者以超低價爭食客源"時,我也是氣不打一處來,
    但進一步想想,純就經營面來說,這也是一種經營模式.
    有些人的做法是將利潤保持在一定的水準,以優良的服務品質來吸引顧客,
    但有些人則是儘量壓低單位利潤,但求將量衝高,以達總利潤的成長,
    只要不賣假貨,劣貨,進價成本相同,
    我認為,這只是經營模式的不同,無所謂好壞,
    對賣方來說是惡性競爭,但消費者卻認為是良性競爭,
    有些客戶要求服務要好,有些客戶則要求價格要低,各佔各的市場.
    如此一想,不打一處來的氣,也就散了.
    若有像您情境一中所說的情況發生,
    那就將進貨發票給客戶看,
    若還有雜音,
    那你就告訴客戶說,吃那種比成本還低的產品,吃的安心嗎?
    人嘴兩張皮,上下左右移,
    練就兵來將擋,水來土掩的口把式,
    在惡劣經營環境中存活的機率就大大提高.

    美安異言堂回應:
    唉 !! 像您這麼有正義感,又如此古道熱腸的人,沒來做美安,實在太可惜了。

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