從業務面看傳直銷

每個人都知道,「業務」是任何事業的命脈,業務做的好,事業發展自然蒸蒸日上;業務做的不好,只有去喝西北風了。而「業務工作」的首要目的也很單純:就是把「有需求的客戶」找出來,然後把產品換成業績。當然,廣義的業務工作,還包含良好的售後服務、專業的服務品質等等,不過這不是本文討論的重點,客戶都不知道在哪,還談什麼售後服務?所以,本文就先把焦點放在「開發客戶」的狹義層面上。

傳直銷是一個靠口耳相傳的銷售模式,換句話說,您沒有門市店面、沒有媒體廣告、產品不准上開放架販售、更不允許做網路行銷。您唯一的武器就是「個人的魅力」,您只能一個一個的去拜訪客戶,然後使出渾身解數來完成您的業務開發工作,如果再加上傳直銷的壞名聲,老實說,這比傳統的業務工作還要辛苦,難度也更高些。

經常聽到許多經銷商一直強調這是一個「一對一行銷」的事業,甚至更有人喊說這是「一對一網路行銷」的事業,我個人覺得這真是一個很奇怪的名詞。通常,「業務工作」就是一個一個的去拜訪客戶,是屬於「點」的面向;而像為產品鋪設全方位的通路、建立品牌和形象等等,則是屬於「行銷」的範疇,是屬於「面」的工作。換句話說,業務就是一對一的談 case,行銷則是面對廣大的客戶族群,二者怎可混為一談?

至於網路行銷,面對的更是數以百萬計的上網族群,我還真不知道如何讓網路行銷只能做到「一對一」?當「行銷」只能一對一,那不就是在做業務嗎?所有的傳直銷工作不都是一對一的面對客戶銷售產品?真不懂這有啥好強調的 !

既然做傳直銷只能靠「個人的魅力」,那您的一言一行就會嚴重的影響到業務的成敗。可是很不幸的,傳直銷的業務做法,若從傳統業務的角度來看,實在有點令人不敢恭維,為什麼?因為所有做業務不能犯的禁忌,它可全都犯了。有沒有想過,傳直銷經過二、三十年的洗禮,卻仍然擺脫不了一大堆的爭議和批判,許多人一聽到您在做傳直銷,要不然就跑給你追,要不然就謝謝再聯絡,這都是因為傳直銷發展業務的做法與模式,幾十年來從沒變過,並且代代相傳,這或許就是「複製」力量的另類表現吧。

誇大其詞,惡意隱瞞
交易首重誠信,傳直銷一直給人不佳的印象,其實和誇大不實的推銷話術有非常密切的關係。為了說服您加入,不惜誇大、隱瞞、報喜不報憂,餅鋪天蓋地的畫,牛皮死命的吹,一份年收入可達千萬的事業,好像輕輕鬆鬆的就可達成;不過就是經營傳直銷,卻刻意張冠李戴的把它講成好像在做什麼轟轟烈烈的偉大事業,一定要做到語不驚人死不休,反正這又不犯法。

欺騙有二種:一是說了假話,一是沒說真話。為了拉人進來,許多傳直銷商的話術都有所隱瞞,因為他們知道,只要說了真話,您的加入就會產生許多變數,為了給您「信心」,只好有所隱瞞了。(太老實的人不適合做傳直銷?)

一個好的商品,不需要做太多的包裝,因為產品會講話、消費市場會檢驗;同樣的,一份好的事業商機,也不需要過份的誇大,只要稍微檢視一下經營者的成果,應該心裏就有譜了。如果能夠將心比心,真心誠意的站在對方的立場為對方設想,客觀的從「投資、報酬、風險、權利、義務」等面向和對方一起討論評估,沒有絲毫勉強的意味,成功的機率反而比較高。誇大不實、惡意隱瞞的做法,不但會賠上自己的「信譽」,更是一種欺騙的行為。

用否定別人,來肯定自己
傳直銷很喜歡用否定傳統上班族的方式,來肯定自己經營事業的偉大,好像只有自己經營的傳直銷才是「功成名就」的唯一途徑。只要稍有業務經驗的人都知道,這種用否定別人來肯定自己的做法,不但無法提升自己的身價,更是做業務最忌諱的事。其實,您只要理性客觀的指出各家的長處,並強調自家商品的優點、特色,不需要以負面的攻擊作為手段。

猛套交情,過度強求
幾乎所有的傳直銷商要求新同學做的第一件事就是「列名單」,列什麼名單?當然是您身邊親朋好友的名單,不論是久未謀面的小學同學,還是巷口水果攤的老板,也不管對方有沒有需求、適不適合,全都是被鎖定的目標,然後開始想盡各種理由邀您喝咖啡、參加說明會,這已經成為傳直銷業務開發的 S.O.P.(Standard Operating Procedure,標準作業程序)。

似乎只有傳直銷和做保險的業務開發模式,會被社會大眾冠上「拉人」這樣的字眼,為什麼要「拉」?通常,一方「排斥」而另一方「強求」,為達目的就只有「拉人」了,對方若有興趣或需求,您需要去「拉」嗎?

也似乎只有傳直銷商,只要您做緣故,強烈不建議您去做陌生開發,最主要的原因是因為他們認為做陌生開發很容易被人打槍,萬一被打的滿身彈孔,您還剩下多少自信與熱情再去經營?可是,光靠個人幾個人脈,就可以成就一個偉大的事業嗎?當然不行,可是當「下線的人脈,就是我的錢脈」時,那就不一定囉,反正您陣亡沒關係,只要您的人脈讓我用那就夠了,這就叫做「ABC 法則」。

「緣故開發」的方式,固然是許多業務手法中比較容易接近客戶的一種方式,但若沒有加以克制,一昧的操弄友誼、親情,很容易就會產生「人際關係破產」的危機。

那傳直銷的業務要怎麼做?

跟所有的行業一樣,做業務的第一堂功課,並非賣產品,而是找「客源」,也就是說誰是您產品的需求者?
要賣健康食品,您的客源應該是一些年紀較大的長者、銀髮族、或是身體有某些狀況需要改善的人 ….
要賣彩妝或保養品,您的客源應該是年輕人、上班族、甚至新娘秘書 …..
曾經看過有人清晨五、六點鐘就在公園擺展示攤位、發送 DM 的賣起健康食品,為什麼?
只要針對這些目標族群,適時的把相關資訊傳遞出去,有需求的客戶自然會跟您聯絡。
簡單的講,做業務是一個族群一個族群的來,若您覺得所有的人都可能是您的客戶時,那您就一個客戶都找不到。

同樣的,要尋找事業夥伴,您的客源在哪裏?有人喜歡把消費者轉成經營者,有人喜歡把親朋好友一起拉進來經營…
至於我嘛,我喜歡找可以「本業加分,副業獲利」的人當事業夥伴,如果您想做陌生開發,請務必記住這「本業加分,副業獲利」八個字,只要「一加一會大於二」,那就是您的「客源」。

當您知道如何去尋找「客源」,上述這些備受爭議的做法,應該就與您無關了。誰規定做傳直銷只能做緣故,不能做陌生開發?少了「人情」的包袱,陌生開發反而簡單多了。

後記
我是傳直銷的菜鳥,雖然自己在做傳直銷,並不代表我必需認同一些傳直銷的陋習,把傳直銷當做一般的行業來經營,再把組織架構的優勢融入,其實傳直銷還真的可以玩。

「從業務面看傳直銷」 有 40 則留言
  1. laa 2011-09-10  15:17

    我現在賣的很多產品都是原價,而且他們只要吃得好,都是會再回頭買的
    能賣原價,我就絕不賣折扣價,我就直接跟他們說,「我為你們服務也是很辛苦的,我覺得我賺得心安理得」
    跑業務,做好服務也是要賺錢的,你有聽過賣汽車的業務員一毛都不賺的嗎?他們也是要吃飯的

    我的上線也是完全沒人理她,停了一年多,去了一趟美國就醒了,她也是一直去聽美安的課,聽久了知道怎麼做了,如果你要在美安成功,沒人擋住你,真的

    1. 小范 2015-08-12  14:20

      我也正要開始坐傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

      1. 小安 2015-12-23  23:34

        我也有點好奇 小范 你說的是哪一家呀!?

  2. to laa 2011-09-15  09:14

    1.口口聲聲說是團隊,彼此互相鼓勵協助,「我為你們服務也是很辛苦的,我覺得我賺得心安理得」,這話我哪說得出口?
    2.我認為上下線的關係好似兩人在玩博奕象棋,技術好的贏走賭金。上線自恃技術高超,四處找人博奕賺取賭金,確實沒人檔得住您,但象棋輸家繳學費尚可學點技術,您的下線滿足您賺錢的目的後,又學到什麼?就好像舊時代學長制的當兵制度,軍中倫理允許老兵欺新兵,總有一天新兵熬成婆可以去磨練下一梯。然而,傳銷一來可開發人口有限(可不是每人都想要賺這種錢),二來也不只有美安一家可玩,最要命的擔心是,制度何時崩盤不知道…….
    3.為何現在公司要推上課?想想莊家,不怕賭客贏錢,就怕賭客贏了就走。以前有個很有名的吸金機構,也不怕發高額利息,因為得讓投機客嘗點甜頭,才能賺到本金。沒錯,大家辛苦賣產品確實賺得到利潤,但如果沒一直吃票推人上課,就會被排擠,因為這樣的人就像贏了錢就跑的賭客。

    1. 小范 2015-08-12  14:21

      我也正要開始坐傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  3. Mark 2011-09-18  14:20

    我也是在做傳直銷,有機會可聊聊~

    1. 小范 2015-08-12  14:19

      我也正要開始坐傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  4. Momin 2011-09-20  17:57

    @laa
    最後一句的廢話
    如果你要在美安成功,沒人擋住你,真的

    美安換成其他公司也都可以唷, 不是說去年會就有多了不起。

    並不是相信美安就可以不用學招募技巧,我相信有很多不是很相信美安的人都有在美安賺到錢,他們不需要相信美安,他們只要講美安的好話就可以賺到錢,賺到錢跟作美安真的是兩回事。

    1. 小范 2015-08-12  14:21

      我也正要開始坐傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  5. all 2011-12-31  09:24

    只是簡單說出我個人感覺

    每個人都會決的認識的朋友去賺這樣的差價是很不好的~甚至於朋友都沒得做~但是靜下心來好好想一下~如果你去看醫生~不用諮詢費~這好像不錯~那醫生花了7年讀醫學院~在花1年實習~之後進入醫院還有每天除了看診之餘~在去閱讀外國總總文獻及研究~他花了許多時間在擴充他的醫學知識~但若是在看診時~無任何的金錢收入~那以這樣來說~誰還願意當醫生?~人人都需過生活,但生活是需要建立在金錢上,回歸田野也需要買種子才可種植~PS.醫生只是比喻~各行各業都一樣

    其實任何賺錢的管道很多~只是要看你願不願意去賺取這個金錢~不是只有XXX可以做或是只有XXX會賺錢~只要你願意~很多方式都可以賺錢~當然任何事業都需要先學習才比較會賺到錢~

    1. 小范 2015-08-12  14:26

      我也正要開始坐傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  6. 沒關係 2012-07-03  13:18

    請問找可以「本業加分,副業獲利」的人當事業夥伴
    這句話是什麽意思? 0.0

    1. 小范 2015-08-12  14:27

      我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  7. 資深傳銷人 2012-10-10  16:28

    路過版大精心撰寫的文章,雖然內容寫實,但其實也不乏許多不實的內容
    之所以不實,並不是因為版大所述的情況,不符合社會現象
    而是因為版大文中所述的許多陋習,在一間制度健全又合乎法律規範的傳銷公司中
    是不被允許發生的,尤其是版大在文中,將傳銷與直銷合為一談,更是錯誤中的根本
    在一間具有健全的「公司-產品-制度」文化的傳銷公司之中,我們會強調
    1. 誠實以對,不惡意欺瞞,並且尋求新夥伴的疑慮,針對疑慮做深度精闢的解說
    2. 因為人各有志,並沒有一條成功的路徑是絕對的,因此我們不否定新夥伴既有的想法,反而我們能對於新夥伴的想法,量身訂做提供其他建議,讓新夥伴參考
    3. 傳銷講究的是「分享」,透過專業的說明,將公司及產品的優勢呈現在新夥伴面前,而決定權只在個人,分享者本身不容強行灌輸個人理念,進而使新夥伴被迫接受,因為組織行銷的真諦,貴在經營者的開發與拓展,就像拓展分店一般,慎選店長永遠是首當其衝的必要條件,畢竟一個沒意願的經營者,對自己的組織發展其實是毫無幫助的
    以上三點其實才是健全合法的傳銷公司該有的文化
    但我並不是指責版大所述不實,而是應該讓讀者明辨所謂「傳直銷」原本應有的樣貌為何
    而不是拿大環境許多非法傳直銷的陋習,來掩蓋所有合法的傳直銷產業
    以上只是個人淺見,如有冒犯請多多包涵。另外,本篇只是想傳達正確觀念,而非要爭論筆戰,謝謝:)

    美安異言堂回應:
    1、誰說「制度健全又合乎法律規範」的傳銷公司,就能保證直銷商的經營方式「合乎法律規範」?曾經,我的美加大上線與我的大上線,一起聯合要說服我的下線:只要他們每月投資3萬元買400點的貨,然後再去找二位每月也願意投資3萬元的人進來,這樣「複製」下去,不用二年,保證每月收入至少20萬,請問,這是「合乎法律規範」的做法嗎?
    2、「傳銷」和「直銷」的確不同,然而,在中華民國的法律規範中,只有「多層次傳銷管理辦法」,美安亦受此管理辦法規範的企業之一。
    3、只要有「階層」的都屬傳直銷,靠的是口耳相「傳」,以及下線的業績領取獎金;而真正的「直銷」,是沒有階層與代數的,並且大都是以店面的方式經營,利潤所得完全來自個人銷售的價差,二者根本是完全不同的商業模式,只是有許多「聰明」的直銷商刻意把「傳直銷」混淆成「直銷」。
    4、我非常贊同您對經營傳直銷的經營理念,就如同我有諸多文章,也一直在強調傳直銷中的「銷」,我曾期望這或許就是傳直銷該有的做法,但這終歸是「奢望」,在現實環境中,要把「利益」還是「道義」放中間,那就要看直銷商個人的心態囉 !!
    非常感謝您撥冗留下如此精闢的論述,歡迎有空常來坐坐 !! :D

    1. 小范 2015-08-12  14:29

      我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!

  8. 小陳 2013-03-26  18:57

    你好阿我目前大一而已以接觸傳直銷這產業,我個人覺得未來發展不錯希望能跟各位聊聊這產業或技巧

    1. 找對的人 2014-09-17  18:13

      Hi,可以聊噢。我附上mail

      1. 小范 2015-08-12  14:33

        我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢?

    2. vvicky 2015-07-19  22:33

      你好,目前還在經營嗎?我很鼓勵年輕人早點有業務經驗,有需要可聊聊~

      1. 小范 2015-08-12  14:34

        我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢?

      2. XOXOX 2015-08-20  14:11

        加油

    3. 小范 2015-08-12  14:34

      我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢?

  9. 玫均 2013-05-20  03:19

    :( 我就是快衝不下去了

    1. 無法等待 2014-09-17  18:15

      交換想法 介意嗎

      1. 小范 2015-08-12  14:38

        我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢? 請e-mail我吧? 或在e-mail也留下電話? 互相交流! 也想討論我目前處境呢…要鼓起勇氣繼續下去.真是需要鼓勵才能越挫越勇呢…做直銷真是要有勇往向前堅持的決心呢….

    2. 小范 2015-08-12  14:37

      我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢? 請e-mail我吧? 或在e-mail也留下電話? 互相交流! 也想討論我目前處境呢…要鼓起勇氣繼續下去.真是需要鼓勵才能越挫越勇呢…做直銷真是要有勇往向前堅持的決心呢….

  10. 小范 2015-08-12  14:38

    我也正要開始學做傳直銷呢! 上網看看前輩們的意見! 希望多學一些資訊!! 謝謝你!!我現在要做的這一家是新的公司.它的制度打破所有直銷公司的每月購買消費要求. 我弟跟我說還不錯. 我覺得沒壓力就想試試看. 但不知道底哪一家最好呢? 請e-mail我吧? 或在e-mail也留下電話? 互相交流! 也想討論我目前處境呢…要鼓起勇氣繼續下去.真是需要鼓勵才能越挫越勇呢…做直銷真是要有勇往向前堅持的決心呢….

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