美安異言堂

每個人都知道，「業務」是任何事業的命脈，業務做的好，事業發展自然蒸蒸日上；業務做的不好，只有去喝西北風了。而「業務工作」的首要目的也很單純：就是把「有需求的客戶」找出來，然後把產品換成業績。當然，廣義的業務工作，還包含良好的售後服務、專業的服務品質等等，不過這不是本文討論的重點，客戶都不知道在哪，還談什麼售後服務？所以，本文就先把焦點放在「開發客戶」的狹義層面上。

傳直銷是一個靠口耳相傳的銷售模式，換句話說，您沒有門市店面、沒有媒體廣告、產品不准上開放架販售、更不允許做網路行銷。您唯一的武器就是「個人的魅力」，您只能一個一個的去拜訪客戶，然後使出渾身解數來完成您的業務開發工作，如果再加上傳直銷的壞名聲，老實說，這比傳統的業務工作還要辛苦，難度也更高些。

經常聽到許多經銷商一直強調這是一個「一對一行銷」的事業，甚至更有人喊說這是「一對一網路行銷」的事業，我個人覺得這真是一個很奇怪的名詞。通常，「業務工作」就是一個一個的去拜訪客戶，是屬於「點」的面向；而像為產品鋪設全方位的通路、建立品牌和形象等等，則是屬於「行銷」的範疇，是屬於「面」的工作。換句話說，業務就是一對一的談 case，行銷則是面對廣大的客戶族群，二者怎可混為一談？

至於網路行銷，面對的更是數以百萬計的上網族群，我還真不知道如何讓網路行銷只能做到「一對一」？當「行銷」只能一對一，那不就是在做業務嗎？所有的傳直銷工作不都是一對一的面對客戶銷售產品？真不懂這有啥好強調的 !

既然做傳直銷只能靠「個人的魅力」，那您的一言一行就會嚴重的影響到業務的成敗。可是很不幸的，傳直銷的業務做法，若從傳統業務的角度來看，實在有點令人不敢恭維，為什麼？因為所有做業務不能犯的禁忌，它可全都犯了。有沒有想過，傳直銷經過二、三十年的洗禮，卻仍然擺脫不了一大堆的爭議和批判，許多人一聽到您在做傳直銷，要不然就跑給你追，要不然就謝謝再聯絡，這都是因為傳直銷發展業務的做法與模式，幾十年來從沒變過，並且代代相傳，這或許就是「複製」力量的另類表現吧。

誇大其詞，惡意隱瞞
交易首重誠信，傳直銷一直給人不佳的印象，其實和誇大不實的推銷話術有非常密切的關係。為了說服您加入，不惜誇大、隱瞞、報喜不報憂，餅鋪天蓋地的畫，牛皮死命的吹，一份年收入可達千萬的事業，好像輕輕鬆鬆的就可達成；不過就是經營傳直銷，卻刻意張冠李戴的把它講成好像在做什麼轟轟烈烈的偉大事業，一定要做到語不驚人死不休，反正這又不犯法。

欺騙有二種：一是說了假話，一是沒說真話。為了拉人進來，許多傳直銷商的話術都有所隱瞞，因為他們知道，只要說了真話，您的加入就會產生許多變數，為了給您「信心」，只好有所隱瞞了。(太老實的人不適合做傳直銷？)

一個好的商品，不需要做太多的包裝，因為產品會講話、消費市場會檢驗；同樣的，一份好的事業商機，也不需要過份的誇大，只要稍微檢視一下經營者的成果，應該心裏就有譜了。如果能夠將心比心，真心誠意的站在對方的立場為對方設想，客觀的從「投資、報酬、風險、權利、義務」等面向和對方一起討論評估，沒有絲毫勉強的意味，成功的機率反而比較高。誇大不實、惡意隱瞞的做法，不但會賠上自己的「信譽」，更是一種欺騙的行為。

用否定別人，來肯定自己
傳直銷很喜歡用否定傳統上班族的方式，來肯定自己經營事業的偉大，好像只有自己經營的傳直銷才是「功成名就」的唯一途徑。只要稍有業務經驗的人都知道，這種用否定別人來肯定自己的做法，不但無法提升自己的身價，更是做業務最忌諱的事。其實，您只要理性客觀的指出各家的長處，並強調自家商品的優點、特色，不需要以負面的攻擊作為手段。

猛套交情，過度強求
幾乎所有的傳直銷商要求新同學做的第一件事就是「列名單」，列什麼名單？當然是您身邊親朋好友的名單，不論是久未謀面的小學同學，還是巷口水果攤的老板，也不管對方有沒有需求、適不適合，全都是被鎖定的目標，然後開始想盡各種理由邀您喝咖啡、參加說明會，這已經成為傳直銷業務開發的 S.O.P.(Standard Operating Procedure，標準作業程序)。

似乎只有傳直銷和做保險的業務開發模式，會被社會大眾冠上「拉人」這樣的字眼，為什麼要「拉」？通常，一方「排斥」而另一方「強求」，為達目的就只有「拉人」了，對方若有興趣或需求，您需要去「拉」嗎？

也似乎只有傳直銷商，只要您做緣故，強烈不建議您去做陌生開發，最主要的原因是因為他們認為做陌生開發很容易被人打槍，萬一被打的滿身彈孔，您還剩下多少自信與熱情再去經營？可是，光靠個人幾個人脈，就可以成就一個偉大的事業嗎？當然不行，可是當「下線的人脈，就是我的錢脈」時，那就不一定囉，反正您陣亡沒關係，只要您的人脈讓我用那就夠了，這就叫做「ABC 法則」。

「緣故開發」的方式，固然是許多業務手法中比較容易接近客戶的一種方式，但若沒有加以克制，一昧的操弄友誼、親情，很容易就會產生「人際關係破產」的危機。

那傳直銷的業務要怎麼做？

跟所有的行業一樣，做業務的第一堂功課，並非賣產品，而是找「客源」，也就是說誰是您產品的需求者？
要賣健康食品，您的客源應該是一些年紀較大的長者、銀髮族、或是身體有某些狀況需要改善的人 ….
要賣彩妝或保養品，您的客源應該是年輕人、上班族、甚至新娘秘書 …..
曾經看過有人清晨五、六點鐘就在公園擺展示攤位、發送 DM 的賣起健康食品，為什麼？
只要針對這些目標族群，適時的把相關資訊傳遞出去，有需求的客戶自然會跟您聯絡。
簡單的講，做業務是一個族群一個族群的來，若您覺得所有的人都可能是您的客戶時，那您就一個客戶都找不到。

同樣的，要尋找事業夥伴，您的客源在哪裏？有人喜歡把消費者轉成經營者，有人喜歡把親朋好友一起拉進來經營…
至於我嘛，我喜歡找可以「本業加分，副業獲利」的人當事業夥伴，如果您想做陌生開發，請務必記住這「本業加分，副業獲利」八個字，只要「一加一會大於二」，那就是您的「客源」。

當您知道如何去尋找「客源」，上述這些備受爭議的做法，應該就與您無關了。誰規定做傳直銷只能做緣故，不能做陌生開發？少了「人情」的包袱，陌生開發反而簡單多了。

後記
我是傳直銷的菜鳥，雖然自己在做傳直銷，並不代表我必需認同一些傳直銷的陋習，把傳直銷當做一般的行業來經營，再把組織架構的優勢融入，其實傳直銷還真的可以玩。