從業務面看傳直銷

每個人都知道,「業務」是任何事業的命脈,業務做的好,事業發展自然蒸蒸日上;業務做的不好,只有去喝西北風了。而「業務工作」的首要目的也很單純:就是把「有需求的客戶」找出來,然後把產品換成業績。當然,廣義的業務工作,還包含良好的售後服務、專業的服務品質等等,不過這不是本文討論的重點,客戶都不知道在哪,還談什麼售後服務?所以,本文就先把焦點放在「開發客戶」的狹義層面上。

傳直銷是一個靠口耳相傳的銷售模式,換句話說,您沒有門市店面、沒有媒體廣告、產品不准上開放架販售、更不允許做網路行銷。您唯一的武器就是「個人的魅力」,您只能一個一個的去拜訪客戶,然後使出渾身解數來完成您的業務開發工作,如果再加上傳直銷的壞名聲,老實說,這比傳統的業務工作還要辛苦,難度也更高些。

經常聽到許多經銷商一直強調這是一個「一對一行銷」的事業,甚至更有人喊說這是「一對一網路行銷」的事業,我個人覺得這真是一個很奇怪的名詞。通常,「業務工作」就是一個一個的去拜訪客戶,是屬於「點」的面向;而像為產品鋪設全方位的通路、建立品牌和形象等等,則是屬於「行銷」的範疇,是屬於「面」的工作。換句話說,業務就是一對一的談 case,行銷則是面對廣大的客戶族群,二者怎可混為一談?

至於網路行銷,面對的更是數以百萬計的上網族群,我還真不知道如何讓網路行銷只能做到「一對一」?當「行銷」只能一對一,那不就是在做業務嗎?所有的傳直銷工作不都是一對一的面對客戶銷售產品?真不懂這有啥好強調的 !

既然做傳直銷只能靠「個人的魅力」,那您的一言一行就會嚴重的影響到業務的成敗。可是很不幸的,傳直銷的業務做法,若從傳統業務的角度來看,實在有點令人不敢恭維,為什麼?因為所有做業務不能犯的禁忌,它可全都犯了。有沒有想過,傳直銷經過二、三十年的洗禮,卻仍然擺脫不了一大堆的爭議和批判,許多人一聽到您在做傳直銷,要不然就跑給你追,要不然就謝謝再聯絡,這都是因為傳直銷發展業務的做法與模式,幾十年來從沒變過,並且代代相傳,這或許就是「複製」力量的另類表現吧。

誇大其詞,惡意隱瞞
交易首重誠信,傳直銷一直給人不佳的印象,其實和誇大不實的推銷話術有非常密切的關係。為了說服您加入,不惜誇大、隱瞞、報喜不報憂,餅鋪天蓋地的畫,牛皮死命的吹,一份年收入可達千萬的事業,好像輕輕鬆鬆的就可達成;不過就是經營傳直銷,卻刻意張冠李戴的把它講成好像在做什麼轟轟烈烈的偉大事業,一定要做到語不驚人死不休,反正這又不犯法。

欺騙有二種:一是說了假話,一是沒說真話。為了拉人進來,許多傳直銷商的話術都有所隱瞞,因為他們知道,只要說了真話,您的加入就會產生許多變數,為了給您「信心」,只好有所隱瞞了。(太老實的人不適合做傳直銷?)

一個好的商品,不需要做太多的包裝,因為產品會講話、消費市場會檢驗;同樣的,一份好的事業商機,也不需要過份的誇大,只要稍微檢視一下經營者的成果,應該心裏就有譜了。如果能夠將心比心,真心誠意的站在對方的立場為對方設想,客觀的從「投資、報酬、風險、權利、義務」等面向和對方一起討論評估,沒有絲毫勉強的意味,成功的機率反而比較高。誇大不實、惡意隱瞞的做法,不但會賠上自己的「信譽」,更是一種欺騙的行為。

用否定別人,來肯定自己
傳直銷很喜歡用否定傳統上班族的方式,來肯定自己經營事業的偉大,好像只有自己經營的傳直銷才是「功成名就」的唯一途徑。只要稍有業務經驗的人都知道,這種用否定別人來肯定自己的做法,不但無法提升自己的身價,更是做業務最忌諱的事。其實,您只要理性客觀的指出各家的長處,並強調自家商品的優點、特色,不需要以負面的攻擊作為手段。

猛套交情,過度強求
幾乎所有的傳直銷商要求新同學做的第一件事就是「列名單」,列什麼名單?當然是您身邊親朋好友的名單,不論是久未謀面的小學同學,還是巷口水果攤的老板,也不管對方有沒有需求、適不適合,全都是被鎖定的目標,然後開始想盡各種理由邀您喝咖啡、參加說明會,這已經成為傳直銷業務開發的 S.O.P.(Standard Operating Procedure,標準作業程序)。

似乎只有傳直銷和做保險的業務開發模式,會被社會大眾冠上「拉人」這樣的字眼,為什麼要「拉」?通常,一方「排斥」而另一方「強求」,為達目的就只有「拉人」了,對方若有興趣或需求,您需要去「拉」嗎?

也似乎只有傳直銷商,只要您做緣故,強烈不建議您去做陌生開發,最主要的原因是因為他們認為做陌生開發很容易被人打槍,萬一被打的滿身彈孔,您還剩下多少自信與熱情再去經營?可是,光靠個人幾個人脈,就可以成就一個偉大的事業嗎?當然不行,可是當「下線的人脈,就是我的錢脈」時,那就不一定囉,反正您陣亡沒關係,只要您的人脈讓我用那就夠了,這就叫做「ABC 法則」。

「緣故開發」的方式,固然是許多業務手法中比較容易接近客戶的一種方式,但若沒有加以克制,一昧的操弄友誼、親情,很容易就會產生「人際關係破產」的危機。

那傳直銷的業務要怎麼做?

跟所有的行業一樣,做業務的第一堂功課,並非賣產品,而是找「客源」,也就是說誰是您產品的需求者?
要賣健康食品,您的客源應該是一些年紀較大的長者、銀髮族、或是身體有某些狀況需要改善的人 ….
要賣彩妝或保養品,您的客源應該是年輕人、上班族、甚至新娘秘書 …..
曾經看過有人清晨五、六點鐘就在公園擺展示攤位、發送 DM 的賣起健康食品,為什麼?
只要針對這些目標族群,適時的把相關資訊傳遞出去,有需求的客戶自然會跟您聯絡。
簡單的講,做業務是一個族群一個族群的來,若您覺得所有的人都可能是您的客戶時,那您就一個客戶都找不到。

同樣的,要尋找事業夥伴,您的客源在哪裏?有人喜歡把消費者轉成經營者,有人喜歡把親朋好友一起拉進來經營…
至於我嘛,我喜歡找可以「本業加分,副業獲利」的人當事業夥伴,如果您想做陌生開發,請務必記住這「本業加分,副業獲利」八個字,只要「一加一會大於二」,那就是您的「客源」。

當您知道如何去尋找「客源」,上述這些備受爭議的做法,應該就與您無關了。誰規定做傳直銷只能做緣故,不能做陌生開發?少了「人情」的包袱,陌生開發反而簡單多了。

後記
我是傳直銷的菜鳥,雖然自己在做傳直銷,並不代表我必需認同一些傳直銷的陋習,把傳直銷當做一般的行業來經營,再把組織架構的優勢融入,其實傳直銷還真的可以玩。

「從業務面看傳直銷」 有 40 則留言
  1. gnogno 2010-06-06  23:17

    前輩您好:
    看了您的文章,真的很實際面!!
    請問:本業加分,副業獲利是否就如同一些藥師、醫師、護理師、從事與業務相關的工作呢?

    美安異言堂回應:
    沒錯,他們是某些領域的專業,但未必是與業務相關的工作。(除了您所提出之外,還有很多可以互相配合的族群)
    簡單的講,就是他們的客戶就是您要的族群;而您的產品也是他們的客戶群所需要的。
    這樣的合作模式,我喜歡把它稱為「策略聯盟」,很容易產生「三方」都是贏家,溝通時也較易找到切入點和重點。
    不過,跟專業人士談合作或生意,會比較辛苦(腦筋都很死),需要比較多的業務技巧。

  2. NaNa 2010-06-08  11:13

    謝謝板大再次出現這篇超級寫實的文章 (拍拍手) XD

    這邊講到的陋習 我的上線全都中了!!

    先說 誇大其辭 不說實話 我的上線超級標準!!!

    就如同板大說的 老實人 真的沒辦法做直銷 因為沒辦法睜眼說瞎話 到處亂騙人XD

    我的上線黑的可以說成白的 死的可以講成活的 我承認牠靠那張利嘴 就能騙一大堆傻瓜 (比如我XD)

    我原本是消費者 後來上線遊說我快兩個月 我才答應加入

    一來是因為牠非常遵守公司規定 就算親兄弟親姐妹家人 牠賣產品還是一毛不折扣 這點牠做超好!!!

    那時候我一口氣就買了快2萬多元的產品 後來牠就一直告訴我 你可以有更好的選擇 可以吃7折

    就是加入會員!! 那時候我想想牠打死都不幫我折扣 不如我自己加入會員自己買折扣比較划算

    所以我又買了快2萬的產品 被牠瘋狂遊說叫我加入 還要當經銷商XD (笨蛋 前後花了快4萬才加入啊!!!)

    那時候我已經問了快兩個星期 這個事業的好壞優缺點 當然 牠怕我信心不足 不可能告訴我不好的點

    只跟我說 這真的是一們好事業 只要你先進來卡位 以後可以月入最少10萬起跳 最多有百萬 (舉例謝太太)

    那時候我告訴牠 我沒人脈 沒口才 沒有從事過陌生開發 可是牠永遠是說 只要現在開始改變 你的人生就改變XD

    (當然啊 我改變了 我每堂課都去上 還帶了三個麻吉讓牠練習講死XD 我改變的可徹底的勒!! 哈哈)

    後來 我跟牠去過兩三次ABC 我都是旁聽的 看到牠瘋狂的畫一大堆大餅給無知新人聽

    看著那新人 我隱隱約約也看到當初的我自己XD 後來新人加入了 每次會後會圍在一起的時候

    就開始聽到大家瘋狂的畫大餅 新人的夢想是環遊世界 只要一講出來 上線就會馬上大力稱讚新人有夢想

    而且一定會實現 因為他已經加入美安這家永久不衰的公司了XD 聽的我都冒三條線….

    再來就是 否定別人 肯定自己 !!! 這點我的上線做得可徹底的!!

    我的上線最愛說的一句話就是 你唸到大學畢業 賺的錢有我多嗎? 你不覺得很丟臉嗎?

    不然就是說 上班領死薪水 你的人生有可能實現夢想嗎?? 你以後不想有自己的房子嗎??

    你以後養的起小孩嗎?? 你找一個薪水跟你一樣上下的男/女朋友 你覺得你的人生還有希望嗎??

    哈哈 講不完 因為牠認為 沒有做美安的人 一輩子都沒出息 一輩子都窮人

    只要我反駁上線 牠就說 有錢人是不會反駁成功人士的話的 只會乖乖聽話照做

    不然就是說窮人永遠都有一大堆藉口 所以窮人才會越來越窮!!!

    要講牠那張嘴 永遠都講不完 反正我的上線已經叫團隊的人隔離我了 我也決定要跳出來了

    我承認美安有可能是條會成功的路 但是我不想要用騙人這個點來成功

    當我說我沒口才沒人脈沒有做過開發的時候 我的上線就說

    「做美安 很簡單 只要找兩個懂這個事業的人就可以了 美安 真的是個像你我一樣的平凡人做的!!」

    不過我還是會吃產品 因為我本來就喜歡產品才進來的

    但是要我用騙人的點去騙其他人進來 我想我這老實人大概沒辦法

    等我換個正派一點的團隊再說吧 現在這個團隊完全沒人要理我了XD 只能說 我的上線真的很成功!!!!

    美安異言堂回應:
    南部地區可能是因為資訊不很普遍,零售產品還有價差可賺,哪像北部地區,早就殺的血流成河了。
    我計劃八月份開始招募一批新同學(七月份會開始打廣告),歡迎您 270 天後找我聊聊喔 !!

  3. Gary 2010-06-08  13:27

    @NaNa
    您的上線能用原價賣產品 :roll: ,
    真不知他是如何賣的,更不知怎會有人跟他買第二次,
    功力之高,令我不得不打從心眼裏佩服,
    我連用成本價(現在才知道還要倒貼稅金)賣都被別人報以"賺很多"的眼光 :oops: ,
    有時甚至不得不show出發發票以示"清白" .
    您用"牠"這個字,是不是打錯了啊!

  4. david 2010-06-15  12:20

    @NaNa

    看到您寫的狀況, 我只能說是你上線的那個團隊配不上你
    而且你的上線的做法, 更會讓人誤以為美安又是另一個死老鼠會 = =

    依照您的上線”沒做美安的人 一輩子都沒出息 一輩子都是窮人”的邏輯思維
    試問如果每個人都加入美安, 成為您上線的團隊, 帶給牠大筆的財富, 那當牠要出國去玩的時候, 誰來幫牠開飛機, 誰來蓋飯店給牠住…. Orz

    每個人都有屬於自己的位置….
    您今天願意加入美安, 就是代表你已經在2-3年或是45年之間做出選擇

    加油!! 相信你一定可以找到與你志同道合的團隊一起努力喔
    :mrgreen:

  5. NaNa 2010-06-22  12:35

    @Gary
    哈哈哈

    我也不知道我怎麼可以用原價跟那個上線買兩次產品耶

    不過後來我才聽說 牠都是先用原價賣產品給人

    再用可以吃便宜的方式把吃過產品的人拉進來

    另外 那個字我沒有打錯 是那個上線給我的感覺

    1. XOXOX 2015-08-20  14:35

      是"牠"的感覺XD

  6. NaNa 2010-06-22  12:39

    @david

    謝謝david的回覆

    其實我真的不覺得美安是老鼠會

    只是上線的做法 讓我感覺根本就是老鼠會

    所以不是公司不好 完完全全都是人的關係啊….

    哈哈 我的上線當初還花了10萬去美國大會 (牠也有死命叫我去 還好我沒去XD)

    回來之後的心得就是 今天因為我們做美安 所以不用在飯店站櫃檯 不用當飯店司機 不用提行李

    不用到老了還要工作 辛苦一輩子…..看了好可憐好辛酸…

    牠大概沒知識到不曉得美國的勞工薪資很高吧….囧

    我也會努力 找到志同道合的好團隊 大家一起努力打拼不要騙人的~~~:) 一起加油吧

  7. bottle 2010-06-22  15:11

    NaNa :@Gary 哈哈哈
    我也不知道我怎麼可以用原價跟那個上線買兩次產品耶
    不過後來我才聽說 牠都是先用原價賣產品給人
    再用可以吃便宜的方式把吃過產品的人拉進來
    另外 那個字我沒有打錯 是那個上線給我的感覺

    商品以訂價賣出,這才不會打壞市場行情
    我也很希望能用訂價賣出商品,可惜遇到的人,都買過成本價了… :cry:
    如果您只是個純粹的產品服用者,可以當個零售商,而不用當經銷商
    對於這點,即使您的上線沒提到,我想您應該有上過2L,2L的課程中,講師也會提到
    還是您連一次2L都沒上過,就加入了美安… 8-O

  8. NaNa 2010-06-22  19:48

    @bottle

    嗯 對的 我沒上過2L就被上線拉進去了

    因為那時候我的想法只有一個 就是我要拿折扣價

    因為產品我真的吃了很有心得….

    賣我產品的上線 我認識牠已經很久了 我也嘗試要求牠賣我折扣價

    而且買產品前我也在網拍市場看到太多折扣更低的產品在販售…

    只是 因為我很相信那個上線 而且牠一直告訴我 網拍賣得都是假貨 (當然是真是假我也不知道)

    我只能說 在我還沒有準備很完全的時候 我衝動加入了這個團隊

    搞到現在 上線跟團隊沒人鳥我 就算我詢問問題 手機不接 不回電 MSN留言也不會回

    不再給我課程時間表 (後來我才知道可以直接跟南區助理要)

    連我最喜歡聽的產品課 也不會再告知我課程時間 也不會留票了

    我連一堂課都沒上過時 就因為相信這個上線 所以我加入了

    上線說 可以拿便宜的產品 反正你吃產品吃的很有心得

    而且加入後還可以自行創業 保證努力2-3年 就能退休 就能月入10萬甚至50萬

    我知道 我太笨了 太相信上線那張嘴 所以現在就…

    1. XOXOX 2015-08-20  15:09

      網拍有真有假~真的大部份如果沒有條碼或是條碼被割掉的~都是要便宜賣的~但是沒條碼~吃出問題美安是不負責的~~美安只認定有條碼的產品~有吃出問題~才會認賠~因為有保險可賠!!沒條碼的就是自行負責..

    2. XOXOX 2015-08-20  15:10

      這種上線很討厭…

  9. Colin 2010-08-18  12:27

    找本業加分,副業獲利的夥伴,這篇寫的也很棒,期待文章-傳直銷角色扮演(下) :)

  10. laa 2011-09-10  15:02

    如果能賣原價,為何要賣經銷價?這不是美安一直在教的東西嗎?你們應該很少上課吧

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