美安異言堂

從事傳直銷，您必需同時扮演多重角色：
您是發展事業的「經營者」…
您是帶領下線組織的「主管」…
您是賣產品的「銷售人員」…
或許，您也想扮演使用產品的「消費者」…

不過，一個人要同時扮演好這麼多重的角色，其實並不容易，如果拿捏不好，很容易達不到預期的效果。

最常看到的例子就是當您扮演「銷售人員」時，您的工作重點應該是將優質的商品推薦給有需求的「消費族群」，這應該是很單純的買賣行為。您只要瞭解客戶的需求，適當的介紹自家產品，並說明能為對方帶來什麼好處，這樣就夠了。客戶買到有需要的產品，您又達到銷售的目的，這應該是一個雙方都很愉快的交易過程。

但是您若把「消費者」誤為「經營者」，賣產品的真正目的，其實是想要「拉」他進來經營：產品介紹沒二分鐘，就開始借故轉移話題，高談闊論的介紹事業商機、說明獎金制度，這就會很容易引起對方的反感。到最後，您不但找不到「經營者」，甚至連「消費者」都很可能跑掉了。許多人明明知道您的商品很優，他也很需要，但一聽到是傳直銷的商品，就不敢去碰，就是因為他們怕今天買了您的產品，不知道明天會不會被您「拉」去做傳直銷？試想想，如果您只想去買一瓶牛奶喝，但是店家卻不停的鼓吹您最好順便養頭牛，那這瓶牛奶您買得下手嗎？

這就是「銷售人員」和「經營者」角色扮演錯亂的典型例子，當扮演「銷售人員」的角色時，您面對的是「消費者」，若能把「傳直銷」拿掉，把產品當做一般的商品販售，其實很多人還是可以接受的。我會特別要求夥伴在準備 Sales kits 時，把「產品」和「事業、制度」分開成二本，就是不要他們去混淆該扮演的角色。

或許您會質疑，做傳直銷不是應該先從體驗商品開始，然後再介紹這份事業商機嗎(老師上課有教)？話是沒錯，但「對象」搞錯了。要喝牛奶，我只需要考慮喝了對身體會不會有幫助？價格是否負擔得起？但是要養頭牛，那思維就不一樣了：我懂不懂得養牛？每個月要花多少飼料錢？這頭牛多久才會生產牛奶？我有沒有足夠的空間安置這頭牛？有沒有足夠的時間去照顧牠？二者的「條件」完全不同，怎可混為一談？您以為「假借賣產品之名，實則要找人」的企圖對方會不知道嗎？只是看他講不講而已。如果您不想在發展組織時處處碰壁，請務必先修正：「有產品需求的人，就應該進來經營」的錯誤觀念。有產品需求的人只是「消費者」，會去賣產品的人，才是「經營者」。

若您費盡唇舌的介紹事業商機，最後卻得到對方的一句：「我不適合」，那就代表一開始您就找錯對象了。

同樣的，身為「經營者」，為了擴大您的事業版圖，就需要發展組織。這時您要找的對象就不是使用產品的「消費者」了，而是有企圖心、有時間、有意願去經營的人。這時候，讓對方「體驗產品」不是因為他個人的需求，不是為了您銷售產品的目的，而是要讓他瞭解產品的特性，因為，對方一但成為「經營者」後，也必需擔任賣產品的「銷售人員」，所以需要先讓他瞭解商品是沒有問題的。因為是「經營者」對「經營者」，那就可以放心的去談事業商機、談制度、談如何賺錢，花在介紹商品的時間反而不需要太多了。

如果您要把「消費者」轉成「經營者」，千萬不能灌輸「吃產品，順便賺錢」的錯誤觀念，「消費者」和「經營者」絕對扮演著不同的角色。當「消費者」多輕鬆啊，花錢就是大爺。但是當「經營者」要去賺錢，就必需付出時間、心力，必需付出代價。所有教您賺錢的方法，都一定會先叫您花錢，這叫做「投資」，您不但需要投資「金錢」，更需要投資您的「時間與心力」。若仍以「消費者」的心態去扮演「經營者」的角色，很可能散盡家財後還賺不到一毛錢。

也有的人會把「想賺錢」列為找經營者的條件之一，「因為想賺錢，所以就應該來做傳直銷」是一個錯誤的邏輯思維。每個人都想賺錢，但賺錢的途徑有很多種，誰規定想賺錢就一定要來做傳直銷？我在訪談想瞭解美安的客戶時，問的第一句話通常是：「您會排斥傳直銷嗎？」而不是「您有多想賺錢？」，如果對方排斥傳直銷，就不需要再浪費彼此的時間了。

做任何事情，把角色搞清楚很重要，做傳直銷，所有的工作全都和「人」有關，您又同時需要扮演那麼多重的角色，更需要弄清楚在什麼時候該扮演什麼角色，否則，複雜的人性，很容易把人搞得灰頭土臉 !! 經常看到許多從事傳直銷事業的人，產品賣不掉，組織又發展不起來，很大一部份的原因，就是「角色錯亂」造成的：賣產品給人家的同時，又想拉他們進來經營；而已經進來的「經營者」，又要他們不停的消費當個「消費者」，那您的事業版圖怎麼可能穩定的成長？