談傳直銷的角色扮演 (上)

從事傳直銷,您必需同時扮演多重角色:
您是發展事業的「經營者」…
您是帶領下線組織的「主管」…
您是賣產品的「銷售人員」…
或許,您也想扮演使用產品的「消費者」…

不過,一個人要同時扮演好這麼多重的角色,其實並不容易,如果拿捏不好,很容易達不到預期的效果。

最常看到的例子就是當您扮演「銷售人員」時,您的工作重點應該是將優質的商品推薦給有需求的「消費族群」,這應該是很單純的買賣行為。您只要瞭解客戶的需求,適當的介紹自家產品,並說明能為對方帶來什麼好處,這樣就夠了。客戶買到有需要的產品,您又達到銷售的目的,這應該是一個雙方都很愉快的交易過程。

但是您若把「消費者」誤為「經營者」,賣產品的真正目的,其實是想要「拉」他進來經營:產品介紹沒二分鐘,就開始借故轉移話題,高談闊論的介紹事業商機、說明獎金制度,這就會很容易引起對方的反感。到最後,您不但找不到「經營者」,甚至連「消費者」都很可能跑掉了。許多人明明知道您的商品很優,他也很需要,但一聽到是傳直銷的商品,就不敢去碰,就是因為他們怕今天買了您的產品,不知道明天會不會被您「拉」去做傳直銷?試想想,如果您只想去買一瓶牛奶喝,但是店家卻不停的鼓吹您最好順便養頭牛,那這瓶牛奶您買得下手嗎?

這就是「銷售人員」和「經營者」角色扮演錯亂的典型例子,當扮演「銷售人員」的角色時,您面對的是「消費者」,若能把「傳直銷」拿掉,把產品當做一般的商品販售,其實很多人還是可以接受的。我會特別要求夥伴在準備 Sales kits 時,把「產品」和「事業、制度」分開成二本,就是不要他們去混淆該扮演的角色。

或許您會質疑,做傳直銷不是應該先從體驗商品開始,然後再介紹這份事業商機嗎(老師上課有教)?話是沒錯,但「對象」搞錯了。要喝牛奶,我只需要考慮喝了對身體會不會有幫助?價格是否負擔得起?但是要養頭牛,那思維就不一樣了:我懂不懂得養牛?每個月要花多少飼料錢?這頭牛多久才會生產牛奶?我有沒有足夠的空間安置這頭牛?有沒有足夠的時間去照顧牠?二者的「條件」完全不同,怎可混為一談?您以為「假借賣產品之名,實則要找人」的企圖對方會不知道嗎?只是看他講不講而已。如果您不想在發展組織時處處碰壁,請務必先修正:「有產品需求的人,就應該進來經營」的錯誤觀念。有產品需求的人只是「消費者」,會去賣產品的人,才是「經營者」。

若您費盡唇舌的介紹事業商機,最後卻得到對方的一句:「我不適合」,那就代表一開始您就找錯對象了。

同樣的,身為「經營者」,為了擴大您的事業版圖,就需要發展組織。這時您要找的對象就不是使用產品的「消費者」了,而是有企圖心、有時間、有意願去經營的人。這時候,讓對方「體驗產品」不是因為他個人的需求,不是為了您銷售產品的目的,而是要讓他瞭解產品的特性,因為,對方一但成為「經營者」後,也必需擔任賣產品的「銷售人員」,所以需要先讓他瞭解商品是沒有問題的。因為是「經營者」對「經營者」,那就可以放心的去談事業商機、談制度、談如何賺錢,花在介紹商品的時間反而不需要太多了。

如果您要把「消費者」轉成「經營者」,千萬不能灌輸「吃產品,順便賺錢」的錯誤觀念,「消費者」和「經營者」絕對扮演著不同的角色。當「消費者」多輕鬆啊,花錢就是大爺。但是當「經營者」要去賺錢,就必需付出時間、心力,必需付出代價。所有教您賺錢的方法,都一定會先叫您花錢,這叫做「投資」,您不但需要投資「金錢」,更需要投資您的「時間與心力」。若仍以「消費者」的心態去扮演「經營者」的角色,很可能散盡家財後還賺不到一毛錢。

也有的人會把「想賺錢」列為找經營者的條件之一,「因為想賺錢,所以就應該來做傳直銷」是一個錯誤的邏輯思維。每個人都想賺錢,但賺錢的途徑有很多種,誰規定想賺錢就一定要來做傳直銷?我在訪談想瞭解美安的客戶時,問的第一句話通常是:「您會排斥傳直銷嗎?」而不是「您有多想賺錢?」,如果對方排斥傳直銷,就不需要再浪費彼此的時間了。

做任何事情,把角色搞清楚很重要,做傳直銷,所有的工作全都和「人」有關,您又同時需要扮演那麼多重的角色,更需要弄清楚在什麼時候該扮演什麼角色,否則,複雜的人性,很容易把人搞得灰頭土臉 !! 經常看到許多從事傳直銷事業的人,產品賣不掉,組織又發展不起來,很大一部份的原因,就是「角色錯亂」造成的:賣產品給人家的同時,又想拉他們進來經營;而已經進來的「經營者」,又要他們不停的消費當個「消費者」,那您的事業版圖怎麼可能穩定的成長?

「談傳直銷的角色扮演 (上)」 有 18 則留言
  1. phidiasy 2010-09-07  11:43

    您好
    經過這些日子我對您的一些觀點還滿認同的
    我想試著了解你的團隊
    以及一些相關問題想請問你

    美安異言堂回應:
    已回信至您的信箱。

  2. kenmont 2011-05-05  11:44

    文章寫得好.道理也講得在理.’讚"一個.

  3. ZERO  2011-07-06  03:06

    看了幾篇您寫的文章….真的有獲益良多的感覺
    剛加入美安這個事業時….其實是聽到網路商機這類的內容
    覺得似乎很有前瞻性而加入的
    但過了一陣子才發覺一些蘊藏的問題所在
    以大會賣票為例…帶新朋友去的確是最快認識這個事業最快速的方法
    但如何讓對方認同花這筆錢是真的值得呢
    再招募夥伴的同時也面臨到到底該如何說明給人家理解你在做些什麼
    光是傳直銷這個名詞就真的造成很大的困擾
    大大這篇文章…或許帶給我一些不同的思考方向

  4. 520123 2011-09-09  15:17

    我看傳直銷的角色扮演簡直是鼯鼠五技而窮:
    1.經營者:哪來沒出資本的經營者?您說前後已繳不少錢阿?抱歉,對創業來說只能算是開辦費,不是資本。
    2.主管:不用發薪,也沒被組織授與控制權,您能管誰阿?
    3.銷售人員:傻傻分不清到底是賣制度還是賣產品?
    4.消費者:產品好阿,值得自用。真好要不放在網拍賣賣看,我看你把分紅佣金等拿來倒貼促銷都沒人買。為啥?因為產品沒品牌阿!若有機比較好,為何聯合利華不生產?連精打細算都不會,算來也是失格的消費者。
    什麼角色都無法扮好,結果如何想當然爾!
    版大既然敢開異言堂,就讓這篇搧動言論留著吧!

  5. Y.Bird 2013-01-01  12:49

    @520123
    我不是美安人or直傳銷人,但是以業務的角度來看,站長許多經驗是值得學習的。
    而您的看法,我覺得真是為了反對而反對。

    創業的資本本來就有大小之分,許多中小企業的老闆也都是無本接收或是低價承接前老闆的機器開始經營的,而直傳銷就是強調無本創業的機會啊,再說,許多房仲保險的經理,都教育部屬他們的工作就是自己當老闆。其實,最重要的是心態上,是不是把自己當老闆,把自己當創業!

    現在知名的網路產品(東京著衣OR阮的肉干),難道一開始就賣的動甚至大賣?都是需要經營的!
    而團購,網拍,網購,店鋪,百貨,直傳銷,都只是不同的行銷通路。
    有時候真的無法絕對的做比較,難道在SOGO大賣的床具組,五折拿到網拍,就會大賣?
    我看未必!

    還是謝謝站長的分享,小弟學習許多!

  6. Jowa 2013-01-06  21:08

    @520123
    有興趣可以好好討論你的論點,光第一點就值得你好好想想,為何經營者就要資本支出?

  7. Jowa 2013-01-06  21:10

    Sorry, 我是回覆14樓

  8. 炎藤 2013-03-07  08:18

    @Jowa
    美安的经营者是需要资本支出的,找客户,推销产品,入会费,就是支出了
    事实上美安确实只是合适那种有销售能力的生意人~

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