談傳直銷的角色扮演 (上)

從事傳直銷,您必需同時扮演多重角色:
您是發展事業的「經營者」…
您是帶領下線組織的「主管」…
您是賣產品的「銷售人員」…
或許,您也想扮演使用產品的「消費者」…

不過,一個人要同時扮演好這麼多重的角色,其實並不容易,如果拿捏不好,很容易達不到預期的效果。

最常看到的例子就是當您扮演「銷售人員」時,您的工作重點應該是將優質的商品推薦給有需求的「消費族群」,這應該是很單純的買賣行為。您只要瞭解客戶的需求,適當的介紹自家產品,並說明能為對方帶來什麼好處,這樣就夠了。客戶買到有需要的產品,您又達到銷售的目的,這應該是一個雙方都很愉快的交易過程。

但是您若把「消費者」誤為「經營者」,賣產品的真正目的,其實是想要「拉」他進來經營:產品介紹沒二分鐘,就開始借故轉移話題,高談闊論的介紹事業商機、說明獎金制度,這就會很容易引起對方的反感。到最後,您不但找不到「經營者」,甚至連「消費者」都很可能跑掉了。許多人明明知道您的商品很優,他也很需要,但一聽到是傳直銷的商品,就不敢去碰,就是因為他們怕今天買了您的產品,不知道明天會不會被您「拉」去做傳直銷?試想想,如果您只想去買一瓶牛奶喝,但是店家卻不停的鼓吹您最好順便養頭牛,那這瓶牛奶您買得下手嗎?

這就是「銷售人員」和「經營者」角色扮演錯亂的典型例子,當扮演「銷售人員」的角色時,您面對的是「消費者」,若能把「傳直銷」拿掉,把產品當做一般的商品販售,其實很多人還是可以接受的。我會特別要求夥伴在準備 Sales kits 時,把「產品」和「事業、制度」分開成二本,就是不要他們去混淆該扮演的角色。

或許您會質疑,做傳直銷不是應該先從體驗商品開始,然後再介紹這份事業商機嗎(老師上課有教)?話是沒錯,但「對象」搞錯了。要喝牛奶,我只需要考慮喝了對身體會不會有幫助?價格是否負擔得起?但是要養頭牛,那思維就不一樣了:我懂不懂得養牛?每個月要花多少飼料錢?這頭牛多久才會生產牛奶?我有沒有足夠的空間安置這頭牛?有沒有足夠的時間去照顧牠?二者的「條件」完全不同,怎可混為一談?您以為「假借賣產品之名,實則要找人」的企圖對方會不知道嗎?只是看他講不講而已。如果您不想在發展組織時處處碰壁,請務必先修正:「有產品需求的人,就應該進來經營」的錯誤觀念。有產品需求的人只是「消費者」,會去賣產品的人,才是「經營者」。

若您費盡唇舌的介紹事業商機,最後卻得到對方的一句:「我不適合」,那就代表一開始您就找錯對象了。

同樣的,身為「經營者」,為了擴大您的事業版圖,就需要發展組織。這時您要找的對象就不是使用產品的「消費者」了,而是有企圖心、有時間、有意願去經營的人。這時候,讓對方「體驗產品」不是因為他個人的需求,不是為了您銷售產品的目的,而是要讓他瞭解產品的特性,因為,對方一但成為「經營者」後,也必需擔任賣產品的「銷售人員」,所以需要先讓他瞭解商品是沒有問題的。因為是「經營者」對「經營者」,那就可以放心的去談事業商機、談制度、談如何賺錢,花在介紹商品的時間反而不需要太多了。

如果您要把「消費者」轉成「經營者」,千萬不能灌輸「吃產品,順便賺錢」的錯誤觀念,「消費者」和「經營者」絕對扮演著不同的角色。當「消費者」多輕鬆啊,花錢就是大爺。但是當「經營者」要去賺錢,就必需付出時間、心力,必需付出代價。所有教您賺錢的方法,都一定會先叫您花錢,這叫做「投資」,您不但需要投資「金錢」,更需要投資您的「時間與心力」。若仍以「消費者」的心態去扮演「經營者」的角色,很可能散盡家財後還賺不到一毛錢。

也有的人會把「想賺錢」列為找經營者的條件之一,「因為想賺錢,所以就應該來做傳直銷」是一個錯誤的邏輯思維。每個人都想賺錢,但賺錢的途徑有很多種,誰規定想賺錢就一定要來做傳直銷?我在訪談想瞭解美安的客戶時,問的第一句話通常是:「您會排斥傳直銷嗎?」而不是「您有多想賺錢?」,如果對方排斥傳直銷,就不需要再浪費彼此的時間了。

做任何事情,把角色搞清楚很重要,做傳直銷,所有的工作全都和「人」有關,您又同時需要扮演那麼多重的角色,更需要弄清楚在什麼時候該扮演什麼角色,否則,複雜的人性,很容易把人搞得灰頭土臉 !! 經常看到許多從事傳直銷事業的人,產品賣不掉,組織又發展不起來,很大一部份的原因,就是「角色錯亂」造成的:賣產品給人家的同時,又想拉他們進來經營;而已經進來的「經營者」,又要他們不停的消費當個「消費者」,那您的事業版圖怎麼可能穩定的成長?

「談傳直銷的角色扮演 (上)」 有 18 則留言
  1. 麥克 2010-06-29  23:22

    哈囉你好
    在一個多月前也接觸了美安
    感覺比之前碰過的直銷公司有不一樣的感覺
    加上現在工作也是相關的.於是就進來了
    你的網站真的很不錯..有很多可以讓人參考及省思的資訊
    很多觀點也挺認同你的想法~

    不過想問你對於傳直銷的定義是如何?
    據我所知.在美國.美安公司已不算傳直銷的行列.而是電子商務!?
    只是在台灣的法規應該是不太可能會符合..
    但是.美安有多了夥伴商店的系統..能銷售的就不僅僅是自家公司的產品
    這點相對的也是最吸引我的部分…雖然有些ox規定還是不可能變..
    不知你如何以直銷的立場去推廣公司的產品…這心態是怎麼調整的
    可以多分享嗎?~~感恩^^

    美安異言堂回應:
    我對傳直銷的定義很簡單:有「制度」、有「獎金」、有「組織」,要靠獎金制度才能賺錢,要靠發展組織才能賺錢,就是傳直銷。(不然您覺得「雙軌制」是什麼碗糕?)

    傳直銷或者可以簡稱為「直銷」,但這和一般類似戴爾 (DELL) 電腦之類的「直接銷售」不同。戴爾電腦的經銷商,只要靠銷售產品就可賺錢,不需要找下線發展組織,開一家 7-11 也是一樣;但經營美安,我們要靠什麼賺錢?如果我們能夠讓美安的產品上開放架銷售(比方說屈臣氏),如果我們不需要發展下線組織就能經營美安,那客戶就會相信美安不是傳直銷。

    不管美國的美安是如何的被定位,可惜這裏是台灣,我們面對的是台灣的社會人群以及台灣的法律,否則為何台灣分公司需要向政府報備?(我也希望美安真的不是傳直銷公司)

    我從不以「直銷」的立場去推廣公司的產品,我從「對消費者有啥好處」的立場去推廣商品,並積極的去找到「有需求的人」;同樣的,我從不以「公司有多偉大」的立場去介紹事業的商機,我拿「具體的做法」坦誠的與對方討論「共同經營美安」會產生什麼樣的效益。純粹個人的經驗:把傳直銷「習慣的做法」拿掉,其實經營傳直銷沒有想像中的困難,還是那句老話:「交易首重誠信」,我又沒打算要騙人,為何需要調整心態?要調整的是「做法」,不是心態。

    是不是傳直銷公司並不重要,「做法」有多傳直銷,才是真正的重點。

  2. 麥克 2010-06-30  20:35

    哈囉~
    你說的真不錯.感謝你的分享
    的確做法是很重要的
    不同人有不同的做法
    人有百千種.方法當然也是千奇百怪
    只是以往的傳直銷手法.一直是沉淪已久的陋習
    也深植台灣人的既定印象..這要改變也不是一時半刻可以辦到的
    只好從你我的努力去經營.至少讓接觸過的人可以改觀!

    以你的觀點.不知你是否就會比較少參加公司的訓練課程?(有些課實在不想去聽@@)
    還是會認為每個講師還是都有可學習的經驗?
    感恩唷^^

    美安異言堂回應:
    先聲明一下,事情是用「做」的,不是用「說」的,只是您我無緣在一個團隊共事,許多事只好用「說」的,否則您就會知道我們如何「做」到我所「說」的。

    至於上課一事,只要對自己有幫助,當然就應該去上 …..
    有些課我去上,是因為自己不瞭解,純粹充電。
    有些課我去上過許多次,是因為要跟講師建立關係,日後可能會有地方需要私底下請教。
    有些課我會陪同夥伴一起去,是因為要表現出自己好像很關心下線。(心機夠重吧)
    當然也有些課,則純粹是去交際。(花三千去林口交際,我比較不捨;花三千請夥伴吃飯交際,我倒很願意)

    新同學進場,我只會要求他們一定要去上至少一次的產品課(聽不同的講師),並建議他們去聽某些講師的課,上完課後會讓他們做「心得報告」。至於其他方面則大都是上我的課啦。
    總而言之,花錢、花時間的是您,是否值得或需要,就只能自己評估。如果不知道答案,去上一次就知道下次還要不要去囉。
    (課上太多不見得有益,畢竟光坐在教室裏上課是不可能找到客戶的。)

  3. 給異言堂的失敗者~哈哈 2010-08-17  11:07

    你知道ㄇ
    這個世界有你
    沒有你
    都不會有差
    因為你只是個不想改變的人
    如果你喜歡你自己ㄉ老鼠會
    拜託
    老鼠要吃多一點︿﹍︿ :-D :-D :-D :-D :-D :-D

    美安異言堂回應:
    這樣好了,下次再有一些 “失敗者" 上來吐苦水,我們可得好好的問問他們是哪個團隊帶出來的,否則怎麼會這麼的 “顧人怨"?更不用讓「美安異言堂」來揹這個黑鍋。什麼叫做「給異言堂的失敗者」?請不要搞錯對象 !!

    或者,我在板上貼個公告,以後要來這裏吐苦水的 “失敗者",必需註明是哪個團隊的,您覺得如何?

    其實,我還滿敬佩這些 “失敗者",縱然有滿肚子的委曲和不滿,但畢竟還是給他們的上線或團隊留點面子。

    經營美安做不做得起來,有那麼嚴重嗎?大不了退回原點另覓舞台就是了。

  4. Colin 2010-08-18  12:00

    前些日子去聽過美安說明會,目前尚未加入,這篇寫的很棒,受益良多.

  5. becky 2010-08-19  17:52

    你好,我是剛加入美安的新手,不到2個月.蠻認同你的一 些觀點,所以想試試陌生市場,不知有否榮幸和你們的團隊聚會呢?或參加你們的聚會? 聽聽你們的作法.我的團隊是一個很新的團隊成立不到一年,最上線從美國回來開線後就走了,讓我們自立自強,又不想浪費一年,因此想求問你們的幫忙.在台南的新團 

    美安異言堂回應:
    已回信至您的信箱,但被退件 ([email protected] 的信箱有誤)。

  6. 失敗者 2010-08-23  15:11

    要不….我們來連署讓公司取消一年的期限,

    這是民主自由時代,綁約一年有觸犯人身自由的嫌疑.

    結婚可以因了解而分開,對資深合作夥伴卻不行 :roll:

  7. becky 2010-08-24  23:04

    謝謝你撥空回信,我重新輸入email了.麻煩你再寄一次信,辛苦了 謝謝

    美安異言堂回應:
    寄出囉,收個信吧 !

  8. 再給開這網頁的異言堂失敗者~哈哈 2010-09-01  17:07

    你說團隊喔
    那你有團隊ㄇ
    妳的上線是誰?
    妳好像不懂得"慧根"
    所以說
    妳開這個網頁代表你很行囉
    那你怎麼不去開一家"失敗者失敗團"
    還是要我幫你想名稱?
    好想看看你的團隊喔
    哈哈~
    笑死我了
    你知道ㄇ
    而且
    妳怎麼不敢每個人的流言都回?
    不敢就趕快把網頁收一收回去吃自己啦
    心態自己改一改
    比在那邊嘴泡更好
    懂ㄇ

  9. Roger 2010-09-01  19:12

    @再給開這網頁的異言堂失敗者~哈哈
    這是美安異言堂,
    是一個嚴肅討論問題的地方,
    你這種小丑式的輕佻發言,
    除了顯現你的低能與無知,
    也污了這個美安的好園地.

    美安異言堂回應:
    謝謝您的相挺,感恩 ~~ :P
    對於這種見不得人好,又不懂得珍惜那些 “曾經是" 事業夥伴的人,如此狹隘又無知的心胸度量,我們還能說什麼呢?
    不過,「跳樑小丑」還真形容的真貼切,給您拍拍手。 :twisted:

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