談傳直銷的角色扮演 (下)

傳直銷事業的發展要靠「人」,因此必需發展組織。剛加入時您是「一人公司」,努力經營一段時間後,事業夥伴陸續增加,您的組織開始茁壯,團隊運作的機器也開始運轉,這個時候,您可能就需要扮演「管理者」的角色了。

在傳統產業中,扮演「管理者」的通常稱為「主管」,但因企業的組織架構很明確,各部門主管的權責也很清楚,加上「各級管理辦法」以及「階級服從」,再龐大的企業機器都可以有條不紊的往目標邁進。

但傳直銷的組織架構既開放又鬆散,每個人都是獨立的個體,整個組織僅靠「上、下線關係」脆弱的連繫著。因為每個人都是「老闆」,這「階級服從」四個字根本不存在,取而代之的變成了「層級服從」。於是,您就順理成章的成為您下線組織的「管理者」,您的上線也成為您的「管理者」…,或許可以這麼說吧,除了最底層剛加入還沒有下線的人以外,每個人都是主管,也都很努力的扮演好「管理者」的角色。

但問題來了,這麼多的「管理者」齊聚一堂,每個人的學經歷不同、專長不同、行事風格也不同,您帶團隊的方式,可能在上線眼中是個錯誤的方法,上線做事的方式,您也可能不認同,那倒底要誰聽誰的呢?相信在這個時候,您就會聽到一句很熟悉的話:「聽話照做就對了」,可是要聽誰的話?要照什麼方式做呢?萬一我無法接受或做不到時怎麼辦?這種種的問題所衍生出來的誤會與磨擦,就經常會在組織中出現,嚴重的話還可能會影響整個團隊的運作,甚至產生組織崩盤的危機。

我並不贊同「上線就是主管」的想法,上線不過就是比我早加入組織的人而已,他應該扮演「良師益友」的角色,而非一眛要求下線聽話照做的「主管」,換句話說,管理者該扮演的角色是「良師益友」而非「主管」:

良師
對於新加入團隊的事業夥伴,對產品、制度、遊戲規則都相當陌生,經營事業的過程中一定會遇到諸多問題,這時您就要扮演好「良師」的角色,解決他的疑問。萬一您自己也還沒進入狀況被考倒了,那就跟著一起問、一起學,千萬不能讓您的夥伴自己一個人去找答案。如果夥伴對產品不瞭解,您只會叫他去上產品課;對制度不清楚,您也只丟個客服電話叫他自己打電話去問,這是相當不負責任的做法。所以,要成為一位稱職的「管理者」,請儘可能的讓自己夠專業吧。

益友
您的事業夥伴在經營事業時,難免會發生不順遂的事情,也可能會有挫折感和倦怠感的情況產生,這時,您就必需扮演能互相支援和鼓勵的「益友」,而不是一眛的苛責,或當個濫用下線資源,錯把下線當成「從他身上獲取利益」的「益友」。

其實,在組織中要扮演好管理者的角色,幾乎是不可能的任務,因為您沒有權力,對下線也沒有約束力,您想「管」誰「理」你?所以辦公室裏那一套「階級領導」的做法肯定不管用。您只能靠「影響力」去影響團隊夥伴,讓他們口服心服的願意跟著您,這樣您才有可成為一位稱職的「管理者」,至於如何讓自己成為有影響力的人,因限於篇幅,日後再另闢專文討論。

無論如何,對於您的下線夥伴,您還是需要扮演好「管理者」的角色,在此純粹以個人角度,提供一些注意事項供您參考:

一、別只把時間花在研究成功的方法,要花時間去瞭解導致失敗的原因
許多時候,瞭解失敗的原因,並適時的加以修正,反而會比研究成功的方法更有意義。比方說團隊中不幸有夥伴陣亡,您就要去瞭解他為什麼會陣亡?夥伴的事業拓展不開,您就要去思考是不是您提供的方法有誤?不要動不動就拿「不夠努力」、「看不懂這份事業」來當做理由,因為有的時候,真的不是「下線做錯」,而可能是「上線教錯」。

二、複製,並不等同於「聽話照做」
我一直認為「成功」無法複製,這是因為每個人的能力無法複製、每個人的資源與經歷也無法複製,相同的方法套用在不同人的身上,就會產生不同的結果。這就好像要去動物園玩,有的人會想自己開車去、有的人想坐巴士、也有的人想走路去,這完全要看個人的條件與喜好,若您要求「要去動物園,就一定要搭計程車」,那些沒錢搭計程車的人,恐怕就無法隨行了。如果您希望團隊夥伴個個都能夠聽話照做的複製,那您就必需提供一套像萬能鑰匙一樣簡單可行的做法,可以打開各式鎖頭。與其限定每個人都只能在一個固定的框架內活動,還不如放手讓個人的潛能與專長能夠發揮,您只需提供必要的協助即可。

三、如果您要求下線要如何做,那您就必需為他的成敗負起責任
有權力就必需要有責任,這是一體的兩面,所以才稱為「權責」。就如同一家企業的業務主管,他有權力去管理下面的業務人員,但若業務人員達不到公司要求的業績,要負責任的是業務主管。如果您要求下線一定要照您的方式去做,那您就必需承擔對方萬一失敗的責任。此外,要特別注意一點,當您要求下線照您的方法去做,但最後卻不能產生預期的效果時,那您「領導統御」的能力,就有遭受質疑的風險。

四、別輕易的想扮演管理者的角色
「演而優則導」、「學而優則仕」,聽起來很有道理,但事實並非這樣,誰說一位演員演的好就能夠當導演?而一個人學問大就能夠當官來管理別人?當一位演員把戲演好,跟一位導演教演員如何演戲,工作內容絕不相同,就如同很會賣產品的人我們稱他為「超級業務員」(Top Sales),但業務經理的主要工作,不是去賣產品,而是讓下面的業務員個個成為「超級業務員」。所以,不論您的成績如何亮眼,若沒有一套具體可行的傳授之道,冒然扮演管理者的角色可能未必稱職。

總之,直銷界是個臥虎藏龍的地方,您的團隊成員中,一定會有一些能力或經驗優於您的人,當然也會有人不如您,如何帶好您的團隊,讓個人以及團隊整體戰力得以發揮,都在再考驗您如何扮演好「管理者」的角色,請務必多用心,因為這是邁向成功之路必修的功課。

「談傳直銷的角色扮演 (下)」 有 15 則留言
  1. jackaabb 2011-10-14  23:41

    @Huang
    這個時候就自己跳出來開一家自己商業中心吧…
    也就是脫離組織。

    不知道美安是不是可以這樣子做。
    今天去聽的時候只有聽到如果自己想要快一點累積點數。
    可以自己去當下線的下線。

    但是卻沒有說如果遇到不好的上下線的時候,可不可以放棄上線或下線….

  2. ti 2014-11-07  01:40

    抱歉,打擾您
    很認同您對美安中懇的見解,有些問題想請教您,不知是否方便聯繫…. :oops:

    1. ti 2014-11-20  00:30

      我想買產品,也對零售商有興趣,,,不知是否方便聯繫….

      美安異言堂回應:
      已回信至您的信箱,請查收,謝謝。
      (萬一在收件匣中沒看到,請檢查一下垃圾郵件)

  3. Bi 2016-04-17  23:46

    想請問一下,美安制度裡有整個團隊換線的嗎?

    美安異言堂回應:
    官方的專業手冊說得很清楚:「個人」若要換線,要等 1000 天。
    既然個人換線都要等三年,那您覺得官方會同意「整個團隊換線」嗎 ?
    P.S:任何一家傳直銷公司,對「換線」這個動作都超級敏感,因為這會影響很多人的權益,也會危及當初制定的遊戲規則,為了避免惡意挖角,大都會訂出很嚴格的換線規定。

  4. 毓恆 2016-10-07  09:47

    請問:有關上線將購物年金制度轉述錯誤,現在直推與直推上線都已讀不回,想私底下請教版主,目前有遇到一些問題該如何解決?

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