討厭,自動購貨又來了 !!

  以往,傳直銷公司的經營模式,是由直銷商透過所建立起來的銷售網路去推廣、銷售商品,因此只要直銷商不斷的對外拓展組織、開發客源,便很容易為自己和公司帶來利益。

  而隨著傳直銷公司引進商品種類的多樣化,有些傳直銷公司考量到直銷商平常就用得到公司的商品,況且直銷商組織內的重複消費,也可以為公司帶來龐大且穩定的收入,於是便與直銷商約定,直銷商每個月必需向公司固定消費若干金額,才能保有領取獎(佣)金的資格。直銷商可以依消費額度自由挑選所需要的商品,然後由公司按月宅配到府。這樣的經營方式,一方面可以穩定傳直銷公司每個月的固定營收,另一方面也能培養直銷商對公司商品品牌的認同度。若從直銷公司老板的角度來看,這種經營策略是值得被稱許的。

  於是乎,幾乎每一家傳直銷公司的獎金制度,都訂有「個人業績責任額」的要求,如果直銷商想要領取獎(佣)金,每個月就必需先達到「個人業績責任額」的要求,然後再依團體業績來核發獎金。說的難聽些,直銷商為了領取獎金,每個月就必需「強迫消費」。

  做美安,每個月的「自動購貨」,就是經銷商為了領獎金而必需履行「個人業績責任額」的義務。對一些人來說,這每個月 50/100/150 BV 的 “責任",因為來不及吃光它們,又賣不掉,很容易就會產生壓力。那麼,針對這個「個人業績責任額」,我們該用怎麼樣的心態去面對呢?「消費 (吃光它們)」?還是「銷售 (賣光它們)」?

  許多上線知道大多數的夥伴都欠缺業務經驗,不但討厭銷售,更害怕銷售,於是對於每個月必需履行的「個人業績責任額」,他們會這樣 “教育" 夥伴:

「一個月才 XX 點,自己和家人吃都不夠了,不用擔心 !」
「必需先體驗產品,不然如何去推廣呢?」
「反正自己都在用,就先把家裏的產品全換成公司的品牌吧 !」
「這您就不懂了,這是最新的直銷觀念,叫做 “消費轉投資" !」

  上述這些話,偃然成為各直銷公司的「標準話術」,老實說,我不是很贊同這樣的說法,因為它只適用於那些經濟基礎穩固、口袋也夠深、每個月多花個三、五千元一點也不在乎的人。此外,這樣的說法,很容易誤導夥伴「消費比銷售重要」,也忽略銷售產品及開發客戶的重要性,哪有人做生意,每個月把進貨通通吃光了,那還要做什麼生意?況且,要成就一個能「永續收入」的事業,如果一個月連二瓶產品都賣不掉(或不想賣),那還談什麼「收入」?更甭談「永續」了。

  我曾經跟一位在友線陣亡的經銷商聊天,她說,她做美安一年多,扣掉領的獎金,大概還虧損了近五萬元,我真的嚇了一跳,怎麼可能虧這麼多?按照道理講,做美安,每年真正拿不回來的錢,就只有續約費和每個月的 640 元,總金額應該還不到一萬元。我個人認為,之所以會虧損這麼多,是因為「領獎金的速度比不上吃/賣產品的速度」! (另一個原因則是太快領獎金,這部份以後再來討論)

  針對「個人業績責任額」,我比較喜歡這樣來詮釋:
(1) 業務代表階段:剛加入,一切從零開始,所以每個月只要銷售二至三瓶產品就可以了。
(2) 業務主任階段:領到第一筆獎金,代表業務拓展已上軌道,也開發出一些客戶,所以每個月應該具備三到五瓶的銷售能力。
(3) 業務經理階段:幹到經理級,代表客戶數量已小具規模,一個月銷售五到八瓶應該不成問題。

  千萬別天真的這樣想:「我才不需要找客戶、賣產品咧,那多麻煩,我只需要花點時間找到二個業務高手,好好的帶他們,讓他們去找客戶,讓他們去賣產品,來幫我賺錢。至於自動購貨嘛,我就拼命的吃,吃不完就送人。」傳直銷講求的是「複製」,我很好奇的在想,這麼聰明的成功模式,如果一直往下複製,最後整個團隊不知道會發展成怎麼個模樣?發展的下去嗎 ?

  做傳直銷,基本上屬於「微型創業」的一種,它跟一般的商業模式沒啥兩樣:都需要找客戶、都需要銷售產品。試想想,如果有一天,您的朋友跟您說:我們公司一個客戶都沒有,可是每個月可以賺好幾十萬元,您覺得可能嗎?

  總之,把「個人業績責任額」視為每個月必需完成的銷售目標 (就如同業務員每個月必需扛的業績壓力一樣),那經營美安會越做越輕鬆;如果您把 “責任額" 通通吃光了,那您就要吃得夠快喔,因為不論您吃完沒有,下個月,相同的產品「保證準時送達」,您也會越做壓力越大。(況且,吃都來不及了,還有多餘的點數往下丟嗎 ?)

(後記:不要排斥經營美安要從業務員幹起,許多大企業的老板,如鴻海的郭台銘,不也是從騎車四處跑的業務,成為統領百萬員工的企業巨擘嗎?記住,如想跳得高,就必需先蹲的下去。)

「討厭,自動購貨又來了 !!」 有 86 則留言
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  1. 薇薇安 2018-01-02  20:25

    我想問我朋友現在是零售商,她剛又簽零售商續約,但這次她三個月一季都沒訂產品所以也沒辦法做季報,下一季度她又想到要訂的話,她還可以訂嗎?那bv三個月累積沒到150的話會不會沒辦法成為零售商資格呢?

  2. 婷婷兒 2018-03-30  01:16

    你好我想請問
    我是兼職做美安
    最近跟朋友用13740元加入
    但是前幾天才知道每個月必須自動購貨
    但是依我現在的經濟狀況真的沒辦法
    每個月去刷三千多買產品
    所以想詢問如果不自動購貨就不能做美安了嗎?

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