漫談大陸的直銷市場

年前,拗不過大陸友人的極力邀約,我去了一趟中國大陸,主要的任務是協助友人的直銷團隊進行人員培訓,以強化該團隊發展組織及業務開發的能力。當然,我的另一個目的是順便去了解一下大陸的直銷市場,評估到那兒發展直銷的可行性,畢竟直銷是一個非常在地化的行業,如果不能與當地人共同合作,人生地不熟的外人根本施展不開。這一趟大陸行,我原本計劃只去一個禮拜,沒想到最後竟然待了一個多月,先後去了寧波、杭州、南京、青島、煙台等五個城市,以及若干個週邊的衛星城市。此行最大的收獲,就是能如此近距離的與大陸直銷人員互動,了解他們的想法與做法,也讓我能比較深入了解大陸的直銷環境,實在是一個非常難得的經驗。

在台灣,傳銷和直銷都屬合法,統稱為「傳直銷」,所以我們只有一套「傳直銷管理辦法」,政府相關部門則依據這套管理辦法來監督各傳直銷公司;在大陸,官方只允許「直銷」,並且只能是「單層次直銷」,至於「傳銷」,尤其是「多層次傳銷」則是非法的,所以他們有「直銷管理條例」,以及「禁止傳銷條例」。並且,直銷公司只能以「店鋪 + 僱佣推銷員」的模式在大陸經營,也就是說,直銷公司都必需在各地設立「門市」(當地人稱為「專賣店」),以服務直銷人員及社會大眾。

在合法經營部份,直銷公司若要在大陸營運,都必需經過國務院的審批,一般而言,要拿到合法直銷牌照並不容易,若要跨省份甚至在全國營運,就必需先經各省市地方政府審批通過,最後再送交中央審批。在台灣,人口只有2,300萬人,報備核准的傳直銷公司就高達334家;大陸有近14億的人口,合法掛牌的直銷公司卻只31家 (截至2012年止)。此外,大陸官方明文規定:所有要在大陸營運的直銷公司,都只能「銷售該公司在中國境內生產的產品」,也就是說,直銷公司必需要在中國大陸有「生產基地」。

這31家合法掛牌的直銷公司,有幾個我們比較耳熟能詳,例如:雅芳(第一個在大陸拿到合法經營牌照)、如新(Nu Skin)、安麗(在大陸叫安利)、玫琳凱、美樂家、克緹、天獅…。另有二家比較特殊:一個是「富迪」,它被月朗購併,另一個則是「葆嬰」,它被優莎納購併。其它的則都是大陸本土的公司,在此略過不提。

(附帶一提,「雙軌制」因為很容易和「多層次傳銷」混在一起,大陸官方雖沒有明令禁止,但一般社會大眾仍普遍認為「雙軌制是非法的傳銷」,所以合法掛牌的直銷公司,幾乎全是「太陽線」。)

其實,早在1998年,由於大量地下老鼠會公司不斷湧現,造成多起社會不穩定的事件,直銷在中國大陸全面被禁。後因為了履行「世界貿易組織」的承諾,大陸國務院終於在2005年8月頒布了「直銷管理條例」和「禁止傳銷條例」,同年的12月1日起開始施行,「單層次直銷市場」才得以開放。

前面提到的「專賣店」,它在大陸直銷系統運作時,扮演一個非常重要的角色。由於大陸地方太大,人口也實在太多,總公司以及各地的分公司不可能負荷得了龐大直銷商的訂單,就算要宅配,運費也貴得嚇死人。所以,公司就出貨到各地的專賣店,直銷商若需進貨,就到最近的一家專賣店以經銷價購買,業績則由專賣店key單向總公司匯報。此外,直銷商也可以到任何一家專賣店接受培訓,我在寧波的專賣店,就遇到來自四川、上海、蘭州、甚至黑龍江的直銷商。所有的創業說明會、產品培訓、以及各種跟客戶或直銷商的互動,都是以「專賣店」為核心。所以,如果要在大陸做直銷,就必需要和各地的專賣店建立良好的關係,因為「專賣店」在當地擁有絕對的優勢與資源。(直銷商必需經營到一個規模和階級,才可以向公司申請設立「專賣店」)而一家略具規模的直銷公司,在中國各省擁有二、三十個分公司,以及四、五千家的專賣店,都是很正常的,並且還有成長空間。

要不是碰到下面這樣一個實例,我還真難以想像大陸倒底有多大:某日,透過 QQ (這是大陸人普遍使用的即時通訊軟體,他們都不用 MSN、Skype),一位來自新疆圖木舒克市的網友想加入直銷商,從沒聽過「圖木舒克市」的我,就隨口問一下那個地方距烏魯木齊有多遠?答案是1800公里。哇 ! 同樣都在新疆自治區,二個城市竟然距離1800公里。隨後,我請當地人幫我查了一下距離他最近的專賣店,竟然遠在240公里之外。當然,最後的結局是沒讓他加入,隨便要進個貨,就要人家來回跑480公里,這未免太不人道了吧 !! 傳直銷是一個高度人際互動的行業,大陸 “地大人多",的確是一個發展直銷很好的地方,唯一的缺點就是地方太大,往返的交通成本太高。當地人如果跟您說「不遠」,您可得有心理準備,開車五、六個小時才能到達,就是他們所謂的「不遠」。

還有一個很有趣的現象,別以為只有我們有人在做網拍,在大陸一樣有一堆人在「淘寶網」做網拍,也是一樣的賤價求售 (經銷價的六五折左右),也是一樣的被正規直銷商恨的牙癢癢的,當然,他們也一樣的是偷偷摸摸的照做他們的網拍,公司也是一樣的抓不勝抓。

由於大陸官方對 “組織" 的高度敏感,我們在台灣一些習慣的用語,在那邊都不能出現,例如:不能講「發展組織」,只能說「發展團隊」或「發展市場」;而發展「六個市場」就代表您以下開了六條組織線。總之,上台講課時字字句句都要非常小心,就怕有人在下面側錄,萬一傳遞了錯誤的訊息回不了台灣,那就慘了。

至於大陸直銷商的收入,由於人多再加上一般民眾敢花錢、肯花錢、也花得起錢,積極一點的直銷商做一年,平均月收入達2~3萬元人民幣並不困難,這還只是中、低階直銷商的收入,如果是經營了三、五年的高階直銷商,月收入動輒數十萬甚至百萬人民幣也大有人在。終於,我知道為何當年大陸安利的直銷商來台灣旅遊,一來就來了一萬八千人。

雖然大陸是一個很好發展直銷的地方(人多、地方大、資訊封閉),但如想到那邊發展直銷,可能需要注意幾件事:

  1. 就如同前面提到的,直銷是一個非常在地化的行業,如果在當地沒有人脈,沒人理您,那您就啥事都不能做。
  2. 就算您有人脈,如果您的能力不能受到對方的肯定,也不會有人理您,況且在人家的地盤上,人生地不熟,一切只能被動的配合,除非您的「台灣經驗」備受肯定,他們才會向您取經。
  3. 因為涉及稅籍問題,沒有當地的身份證不能在那邊銷售產品,只能發展組織。
  4. 要有在那邊長住的心理準備。
  5. 別從一線城市開始,從二線、三線,甚至四線城市起步為佳,等做出點成績,再「鄉村包圍城市」吧。

雖然,距離上次去大陸洽公已是八年前的事,今日的大陸已非吳下阿蒙 …
雖然,友人極力說服我到大陸發展直銷,不過比起金窩銀窩,還是自己的狗窩好,況且,目前我也沒有非去那邊發展的必要性 …..
雖然,我一直很期待美安何時可以發展大陸市場,但是這趟去了大陸之後,….

(上述言論,純屬個人去大陸接觸直銷公司及直銷從業人員的主觀感想,不具任何公信力,若內容有偏頗或謬誤之處,尚望網友們能不吝指正)

「漫談大陸的直銷市場」 有 9 則留言
  1. Jason huang 2013-02-22  20:11

    大陸的直銷市場,原來是這樣呀!!
    人多地大是事實,物暢其流也是有方法~
    看樣子主要的點是合法性囉!!
    美安去是一定要去的~但總得光明正大的去吧~^^ :mrgreen:

    美安異言堂回應:
    不正大光明的去,難不成要走小三通?不過官方可能需要先解決三個問題:
    1、在大陸設工廠,生產 OPC-3、酵素、魚油….。(這樣也好,以後台灣的貨源就直接從大陸進口,不用繞半個地球從美加運來,還可以省運費,說不定我們的進貨成本會降低些,然後大家一起來賣「產地:中國」的 OPC-3!!) :razz:
    2、把「無牆百貨」改成「實體有牆還有門的專賣店」。
    3、最好把雙軌制改成太陽線,不然一般社會大眾會誤判為是「非法的傳銷」而不敢加入,那31家合法直銷公司的直銷商肯定也會全力圍勦。

    1. 威力 2014-04-08  15:43

      請問你覺得如果雙軌變太陽,會比較好嗎?
      那不如叫JR回去安利做就好.走回頭路??
      太陽線不是名擺著大家都是業務!? 那真的不是業務料的,是否要當肥料去了?
      雙軌不就是希望大家都財務自由,才創的..?

      如果不注意你的想法表達,會害死很多來看你網站的人吧!?

      美安異言堂回應:
      1. 我在文中什麼地方去提到「雙軌」和「太陽」誰比較好?我只是以我和當地人的互動認知,說明大陸目前的直銷現況。至於哪種制度比較好?那就是結果論囉:「做得起來、賺得到錢」的就是好的制度,不然您去問一問那些陣亡的雙軌制經銷商,或是去問一些成功的太陽線經銷商,哪種制度比較好?制度沒有好壞,只有適不適合自己。

      2. 別以為只有太陽線有肥料,雙軌制沒有,任何傳直銷公司,都是有大量的下線當肥料,才能把上線培養成大樹。我就不信,僅靠您一個人的能力,就能把美安做起來,下線沒有努力,您能做得起來?請記住,「我的成功,要靠下線努力」,這就是傳直銷。

      3. 哪一家傳直銷公司不是打著「時間自由、財富自由、辛苦一陣子、享福一輩子」的旗幟?這不是雙軌制的專利。

      4. 放心,經銷商只會因為賺不到錢而陣亡,您也必需對傳直銷催眠洗腦的功力要有信心,區區幾篇陳述事實的文章就會害死人?那您也太看得起我了,您不也好端端的還在做美安嗎?

      1. 阿B 2017-06-09  13:23

        版大講的太好了。的確傳直銷愈上線的工作愈是在催眠洗腦,所以如果做不起來,只能怪自己催眠洗腦功力不足。

  2. 傅大偉 2014-07-08  10:25

    除了安利跟如新的的制度以外,其他所有變形制度都是非法,即便不是法律問題,也是道德問題。直銷商品從15%的出廠成本,到末端的100%零售金額,這85%的利潤被總公司跟上線層層剝削,1986年我就看破直銷的把戲,最大的贏家就是製造商跟幾個初級上線,其他千萬百姓都是肥料。下輩子想過得好,放下屠刀,立地成佛。不然那些肥料的血汗錢,你們幾輩子都還不完。

    1. JENNY 2016-06-21  01:01

      ((除了安利跟如新的的制度以外,其他所有變形制度都是非法,即便不是法律問題,也是道德問題。))

      這位大大你有事嗎?美安公司難道20幾年都是非法沒道德?

      ((直銷商品從15%的出廠成本,到末端的100%零售金額))

      安麗淨水器3萬多 美安淨水器3000多~還是出自同一家製造廠~
      你告訴我到底是哪間有良心有道德

      ((1986年我就看破直銷的把戲,最大的贏家就是製造商跟幾個初級上線,其他千萬百姓都是肥料))

      那您肯定沒看過在台灣有多少人透過美安系統月入10萬以上
      至少好幾千人,最有良心的部分應該屬上線可以將業績無限制的往下丟
      試問現在哪間公司主管會把自己業績丟給菜鳥的?
      請你別用30年前的舊傷痛來看待現在的新市場

  3. XOXOX 2015-08-20  11:55

    難道不能只有大陸那邊用太陽線就好嗎?那邊禁止多層次的~就特殊例外用太陽線就好~~反正都是賺!可以考慮看看!!因為只有這樣才能打進大陸市場!!

  4. 毛兒 2016-01-08  01:19

    小弟在這邊有問題,其實我一直很期待美安能進軍大陸市場,這個消息也放出來一段時間,看完版主的解說,我更好奇了。我想了解更多,如果能的話,希望版主能用電子信箱跟我講解更詳細有關美安進軍大陸市場的事情。多謝!

  5. HENRY 2017-08-16  15:53

    我今天去朋友創投公司,他提供一個賺錢賺錢機會,他有一張大陸直銷的牌照,但沒商品沒人,所以需要找台灣直銷商或會經營且有商品的團體去,所想你那認識的人脈較多或是有商品,我們找大老鷹也可以,或自創商品,不知你有無興趣一起來做,完成後我們入乾股抽成。或排第一號坐收下面,不知可否一談

  6. HENRY 2017-08-16  15:53

    今天去朋友創投公司,他提供一個賺錢賺錢機會,他有一張大陸直銷的牌照,但沒商品沒人,所以需要找台灣直銷商或會經營且有商品的團體去,所想你那認識的人脈較多或有現成商品,我們找大老鷹也可以,或自創商品,不知你有無興趣一起來做,完成後我們入乾股抽成。或排第一號坐收下面,不知可否一談

    美安異言堂回應
    據我瞭解,在大陸要申請到一張直銷牌照是高難度的事,光它的法定條件就包括:
    (1) 投資者具有良好的商業信譽,在提出申請前連續 5 年沒有重大違法經營記錄;外國投資者還應當有 3 年以上在中國境外從事直銷活動的經驗;
    (2) 實繳註冊資本不低於人民幣 8000 萬元;
    (3) 依照規定在指定銀行足額繳納了保證金;
    (4) 依照規定建立了資訊報備和披露制度。
    更不要談必需要在大陸設立生產基地、成立專賣店…,沒商品沒人怎麼可能申請的到直銷牌照 ? 如果真依上述條件順利申請到直銷牌照,只要隨便在當地找個廠商或通路商合作,保證賺翻。此外,我們沒有中國大陸的身份證,除非台灣有成立分公司,否則如何在那邊經營 ?
    (台灣大老鷹在那邊完全無用武之地,人生地不熟,出個門東西南北都搞不清楚)

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