傳直銷要如何陌生開發客戶 (一)?

跟所有的行業一樣,屬於微型創業的傳直銷想賺錢,就必需努力的開發客戶。不過,傳直銷的客戶開發工作會比較複雜,因為傳直銷要開發的客戶有二種型態:一是純粹使用產品的「消費者」,另一種則是到處找商機想賺錢的「經營者」,而傳統產業只需要個人努力賣產品,累積足夠的消費型客戶就可以了。 此外,經營傳直銷由於沒有門市店面、不能上網開網店,所有的廣告行為更需要通過公司嚴格的審核,因此,客戶不可能自動送上門來,一切都必需靠個人主動出擊,那經營傳直銷又該如何開發客戶呢?那就讓我們繼續看下去吧。

客戶開發的類型
一般而言,客戶開發大致分兩種類型:「緣故開發」與「陌生開發」
一、 緣故開發
就是找熟識的親朋好友下手,或是透過朋友的介紹。幾乎所有的傳直銷在內部訓練的課程中,第一件要求新夥伴做的事就是「列名單」,列什麼名單?當然就是您記憶所及的人的名單。緣故開發最大的好處就是因為彼此認識,訪談起來比較不會有距離感,也比較不會怯場。但緣故開發有一個很大的包袱:「下次還要見面」,這也意味著:萬一這次訪談處理的不好,那下次見面就尷尬了。

二、 陌生開發
簡單的說就是「從無到有」把一位素昧平生的陌生人變成客戶。比起做緣故人脈遲早用完,陌生市場永遠不愁沒有客源,但茫茫人海如何去找到客源?就算找到了,又該如何將對方的「戒心」轉換成「信任」,進而變成朋友、變成客戶?這就是本系列文章所要討論的重點了。

比起技巧性和難度較高的陌生開發,許多沒有業務經驗的直銷商,大都喜歡從週遭的親朋好友推銷起。其實,只要有助於建立信心或業績,先從緣故客戶著手也不是壞事,但絕不能老是想依賴緣故客戶,因為人脈遲早用完;再則,過度把「親情、友情」和「個人利益」糾纏在一起,是一件很不聰明的做法。

客戶開發的方式
瞭解了客戶開發的類型後,下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶,一般來說,陌生市場的客戶開發方式有下列幾種:

  1. 電話式開發:將預先設計好的話術,透過電話向對方說明,整個交易都在電話中完成,買賣雙方不需要見面。不過,這幾年因為詐騙集團的猖獗,這種方式比較適合知名度大的企業(如金融業、餐飲旅館…),一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微。
  2. 調查式開發:透過問卷調查的方式,先降低對方的心防,進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式,我就曾在路上被賀寶芙、Nu Skin 的直銷商邀約做問卷。
  3. 等待式開發:找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的,等客戶自動上門,許多房仲業、賣蔬果茶葉的,都喜歡採用這種方式。
  4. 面訪式開發:就是掃街或掃樓,選擇好開發地點,直接到現場去拜訪,保險業很常用這種方式。
  5. 邀約式開發:透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式,直接說明訪談的目的,並與對方約定時間、地點,進行訪談。
  6. 事件式開發:以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動,寄發邀請函或報名表,邀約對方參加。
  7. 網路式開發:就是透過 Internet 上的社群網站 (如 Facebook、Twitter)、部落格、討論區…,與各地網友進行討論、聊天。

上述這幾種方式,效果好或不好見仁見智,因為每種方式都因產品的特性、業務人員的人格特質、業務的技巧而有所差異。所以囉,如果您想要從事陌生開發,那就先想一想哪種方式您比較能夠勝任?哪種方式更能凸顯您的個人特質與優勢?

陌生開發和緣故最大的不同點,在於談話的雙方彼此完全不認識,在您主動出擊的情況下,通常對方一開始都會有很強的戒心與距離感,因此,事前的準備工作是一件非常重要的事。業務開發就好比出去打仗,您必需先準備好您的槍和子彈 (文宣資料、產品…),穿好防彈背心(應對的話術、心態…),否則,您這位赤手空拳的「開路先鋒」很容易就變成「烈士」。

第一課:心態的調整
許多人明明就有開發客戶的必要性,但卻總是開不了口、出不了門,為什麼?二個原因:一是「幫客戶想太多了」,二是「怕被拒絕」。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶,可是很奇怪的,今天晚上卻「剛好」有一個「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此,在您打算出去打敗敵人之前,就必需先給自己做好心理建設,調整好自己的心態,否則就算有再多的準備、再好的規劃,但看不到行動力,您還是永遠不會有客戶:

一、不要有太多的「如果…」、「萬一…」
初次「下海」做陌生開發,尤其是習慣「鍵談」而不「健談」的網路世代的人,一想到要去拜訪人家,還要開口推銷產品,更是頭皮發麻。腦海裏不斷的「預見」下面的狀況:

「萬一對方知道我是來推廣產品,會不會把我轟出去?」
「見面後要跟客戶說什麼?」
「萬一對方沒有耐心聽我講怎麼辦?」
「如果對方嫌產品太貴怎麼辦?」

心裏一大堆的「萬一」和「如果」,讓你根本沒有勇氣走出去,更別談開口了。
心態調整一:不用預設立場想太多,因為都是您在想,客戶根本沒有這麼想,更何況,根據經驗,90%預想的事情通通不會發生!

二、「被拒絕」是正常的
陌生開發的新手往往會認為自己因為經驗不足、表達不夠到位、面對陌生人不知該如何在最短的時間內拉近雙方的距離…等等因素,很容易遭到客戶拒絕,這種害怕「被拒絕」的心理,是造成走不出去的的另一個原因。
心態調整二:拜訪客戶被拒絕是正常的,那是因為客戶「不需要」,不是他討厭你 !! 第一次拜訪客戶,「能成交算你運氣好!」

三、要「推」而不「銷」
90% 的人討厭推銷,99% 的人更討厭被推銷。
開發客戶不是抱著產品到處兜售,它真正的意義是「推廣」而不是「兜售」,也就是說,我們的工作只是單純的把產品的資訊 (如特性、功能、用途…) 儘可能的以各種方式傳達給目標族群,其目的就是希望能先找到「有產品需求的人」,然後才會進一步的說服這些人成為我們的客戶。(警告:在不知道對方有沒有產品需求前,可千萬別開口介紹產品,除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。)
心態調整三:「告知」是我們的工作,「購買」是客戶的權利,別抱著產品到處兜售,那是推銷員的工作。

四、持續進行
「毅力」是開發客戶成功的重要因素之一,大多數的生意都是在第三到五次訪談後才成交的,然而,許多人在第一次電話後就停下來了。

心態調整四:拜訪客戶之前下定決心,無論發生什麼事,都不放棄。永遠只想解決事情的方法,不用想「萬一失敗了怎麼辦」。

做好了心理建設,也說服自己成為「打不倒的勇者」,或許您已經躍躍欲試準備出去打仗了。但是,您就這樣赤手空拳的要出去找客戶了嗎?客戶在哪裏?你的武器又在哪裏?這個仗又該怎麼打?所以先別急,在下一篇文章中,我們會來討論「如何鎖定客源」以及「事前該準備什麼」,您就會知道客戶在哪裏了,敬請期待 !!

「傳直銷要如何陌生開發客戶 (一)?」 有 48 則留言
  1. seabook 2013-08-11  23:44

    請問那如果陌生開發,想發美安的dm的話,我該去哪索得比較有用的dm?或者自己設計的話,dm裡的要素又該如何取得?謝謝

    美安異言堂回應:
    1、如果不想自己設計的話,後台管理系統中有許多產品型錄 (.pdf格式) 可以下載:
    a) 進入後台 → 「可下載的表格」
    b) 分類:「銷售輔助資料」  語言:「中文」

    2、如果要自己設計的話,DM 中的要素,包括產品的說明、圖檔、美工設計的素材…等,都可以在網路上找得到,請多加利用 google 的搜尋引擎。

  2. 鮪魚 2013-10-14  21:44

    請問美安 跟 科示威 這兩家公司 哪種更好 整體詳細幫我評估 了解的人

    美安異言堂回應:
    公司:都是優質正派的公司 (在台灣都是前十大的直銷公司)。

    產品:都是客戶能認同的好產品,否則在市場上無法存活那麼久。但不論產品有多好,若您無法有效推廣出去,再好產品也是枉然。

    制度:美安走「雙軌制」;ecosway 採「太陽線」,制度不同,各有利弊。

    責任:太陽線業績每月歸零,當月不想領獎金就沒有責任額,但有時為了領獎金,當月就需囤些貨補足點數,不然下個月就歸零;雙軌制通常業績一年有效,可以慢慢累積,比較沒有囤貨的問題,但不論要不要領獎金,雙軌制每個月都有「個人銷售責任額」。

    組織:太陽線因為可以開無限多條線,需要「螞蟻雄兵」,消費者和經營者可以同時共存於組織內,組織人數動輒上萬人,加入門檻低;雙軌制只有左右二邊,比較適合「精兵制」,組織內只有「零售商」和「經銷商」二種身份的經營者,加入門檻較高。

    比較:沒有「誰比較好」,只有「誰比較適合您」,做得起來、賺得到錢的那家公司,就是好公司;但若做不起來、賺不到錢,再完美的體制到後來都會被講成是「老鼠會的爛公司」。

    總結:只要是正派經營的公司,都是好公司,經營成敗的關鍵因素,跟公司、產品和制度都沒太大的關係,而是「您個人的執行力」,以及您所加入的「團隊」,他們的經營理念您是否認同?他們的經營方式您能否接受?

    建議:與其花時間去比較各家公司的優劣,還不如花力氣去瞭解各個團隊的經營理念與經營方式,是否能讓您心甘情願的「聽話照做」?因為這才是您經營成敗的「關鍵因素」。

    (個人淺見,提供您參考)

  3. Peggy 2013-11-08  15:05

    最近想加入美安,家住台北,希望能找就近的美安優質團隊。
    需求條件 :
    1. 捷運網路新店線、板南線、蘆洲線各站出站步行短距離即可達的範圍以內。本人無交通工具,只能靠雙腿與大眾運輸工具,有家庭小孩,時間有限,所以團隊所在位置的考量非常重要,一定要便於往返,才有支持自己勤於參與團隊活動與課程的動力與恆心。
    2. 團隊擁有健全完好的聯繫網路、溝通平台及通訊模式或視訊媒介。能及時快速的給予團員實質上的協助、有效率的支援、專業耐心的輔導、精神上的鼓勵,讓團員(尤其是新進團員) 能在經營美安這條路上排除萬難,往成功一步一步邁進。
    3. 團隊有充足的資源:團隊中最好有醫生及營養師可以幫助事業推廣及提供產品咨詢服務。定期分享「課程錄音」、「手抄筆記」、年會記事、團員心得等。
    *免費參加全省醫師團隊健康講座並咨詢相關產品及保健知識。
    *免費參加名主持人精采的創業說明會。
    *提供完整訓練資料。
    4. 團隊有扎實完整的教育訓練:
    *全省團隊由各區上線經理人帶領百萬菁英教育訓練課程。
    *百萬俱樂部成員免費每週面對面小組訓練每期12堂課。
    *每週兩堂免費創業說明會及產品、行政、成功要領訓練課程。
    *安排參加公司所提供的訓練課程,安排參加地區研討會及年會。
    5.團隊是一個產品知識非常強的團隊, 一個願意無私幫助下線的團隊, 一個用心的經營這個事業的團隊, 還有一個很有耐心跟愛心的上線。
    歡迎各位”美安”大大能推薦介紹擁有以上各優質條件的 (台北) 美安團隊給本人認識。感激不盡 !! (謝絕其他直銷,只需美安) !!
    ***請記得留下推薦的團隊連絡人的MSN or FB or Line or Mail ,手機就先不需要嚕~免得造成彼此不必要的麻煩 ~

    1. 何午森 2014-02-14  18:19

      你好.有人回覆你嗎??

      1. kathy 2014-05-06  03:22

        這人想太多了!!只想要資源的傢伙= =

    2. amos 2014-06-02  11:30

      每個人都希望有這樣的團隊,但這事業是自己的,其他人只是輔助,真正還是需要靠自己,不是進到一個好的團隊就會成功。

    3. 想了好久 2015-01-28  00:39

      有.我知道的.台北有一家.柯P團隊…… :roll:

  4. mac 2014-04-30  14:07

    hello,可以問幾個問題嗎?

    美安異言堂回應:
    我 4/28 已 mail 到您 ms36 的信箱中,可能需要檢查一下垃圾郵件 (智邦會擋信),如果還是沒收到,請跟我說一聲,我再重新發 mail 給您,麻煩您了!!

    1. kinaz 2015-02-28  13:27

      我也想瞭解一些問題…可以寄mail給我嗎?

  5. Ding 2014-05-12  03:04

    請問擴展美洲商業發展中心,要買200BV產品並指定001.002.003,請問如何選擇? 有什麼差別呢?
    我的002.003目前各有一個本國親推的經銷商, 因為要到美國工作,所以想擴展業務…!!
    謝謝您

    美安異言堂回應:
    要開發美洲地區,您需要:
    1. 找二位美洲地區國籍的經銷商,分別放在 002 和 003 下面當您的下線,以及
    2. 買當地國家 (非台灣) 的美安產品 200BV,並且放在自己的 001。
    這樣您就可以開始領取美洲地區的獎金了。

    1. Ding 2014-05-15  02:06

      請問如何不擴展美洲業務,能推薦美國的經銷商放在我台灣商業中心的當下線嗎?

      美安異言堂回應:
      不論是哪個國籍,只要是您親推的人,在組織圖中都是您的下線,但是業績採區域切割,也就是說用來核發獎金的業績點數,會依亞洲、美洲、歐洲三個地區各別計算,不會混在一起。

      順便提醒一下,記得要先開通國際市場:進入後台 → 國際 → 擴展 → 選擇您要拓展的地區。

  6. summer 2014-06-03  16:11

    可以解說美安的制度嗎?

  7. Shawn 2014-07-04  03:37

    您好
    想請問是否有"任何"文件有關產品或美安公司是經過第3方認可 認證的? 任何文件只要能指出美安公司 及產品是合法的就行 麻煩請寄到我email 謝謝 謝謝

  8. 路人甲 2014-12-19  17:12

    請問下一篇神麼時候會出呢??

  9. 想了好久 2015-01-28  00:43

    小弟我.個人是覺得做什麼都OKㄚ.3餐能飽.交通工具能加滿油就好嚕…… :oops:

  10. 毛毛 2015-03-16  23:34

    版大說的真是太好了!不知道什麼時後會出下一章節呢?真是期待 :-P

發表留言

:wink: :-| :-x :twisted: :) 8-O :( :roll: :-P :oops: :-o :mrgreen: :lol: :idea: :-D :evil: :cry: 8) :arrow: :-? :?: :!: