傳直銷要如何陌生開發客戶 (一)?

跟所有的行業一樣,屬於微型創業的傳直銷想賺錢,就必需努力的開發客戶。不過,傳直銷的客戶開發工作會比較複雜,因為傳直銷要開發的客戶有二種型態:一是純粹使用產品的「消費者」,另一種則是到處找商機想賺錢的「經營者」,而傳統產業只需要個人努力賣產品,累積足夠的消費型客戶就可以了。 此外,經營傳直銷由於沒有門市店面、不能上網開網店,所有的廣告行為更需要通過公司嚴格的審核,因此,客戶不可能自動送上門來,一切都必需靠個人主動出擊,那經營傳直銷又該如何開發客戶呢?那就讓我們繼續看下去吧。

客戶開發的類型
一般而言,客戶開發大致分兩種類型:「緣故開發」與「陌生開發」
一、 緣故開發
就是找熟識的親朋好友下手,或是透過朋友的介紹。幾乎所有的傳直銷在內部訓練的課程中,第一件要求新夥伴做的事就是「列名單」,列什麼名單?當然就是您記憶所及的人的名單。緣故開發最大的好處就是因為彼此認識,訪談起來比較不會有距離感,也比較不會怯場。但緣故開發有一個很大的包袱:「下次還要見面」,這也意味著:萬一這次訪談處理的不好,那下次見面就尷尬了。

二、 陌生開發
簡單的說就是「從無到有」把一位素昧平生的陌生人變成客戶。比起做緣故人脈遲早用完,陌生市場永遠不愁沒有客源,但茫茫人海如何去找到客源?就算找到了,又該如何將對方的「戒心」轉換成「信任」,進而變成朋友、變成客戶?這就是本系列文章所要討論的重點了。

比起技巧性和難度較高的陌生開發,許多沒有業務經驗的直銷商,大都喜歡從週遭的親朋好友推銷起。其實,只要有助於建立信心或業績,先從緣故客戶著手也不是壞事,但絕不能老是想依賴緣故客戶,因為人脈遲早用完;再則,過度把「親情、友情」和「個人利益」糾纏在一起,是一件很不聰明的做法。

客戶開發的方式
瞭解了客戶開發的類型後,下來我們把重點放在陌生市場如何開發客戶,一般來說,陌生市場的客戶開發方式有下列幾種:

  1. 電話式開發:將預先設計好的話術,透過電話向對方說明,整個交易都在電話中完成,買賣雙方不需要見面。不過,這幾年因為詐騙集團的猖獗,這種方式比較適合知名度大的企業(如金融業、餐飲旅館…),一般名不見經傳的中小企業成功機率微乎其微。
  2. 調查式開發:透過問卷調查的方式,先降低對方的心防,進而達到推廣產品的目的。有一些直銷公司的直銷商很喜歡用這種模式,我就曾在路上被賀寶芙、Nu Skin 的直銷商邀約做問卷。
  3. 等待式開發:找個定點弄個招牌、看板、或展示攤位之類的,等客戶自動上門,許多房仲業、賣蔬果茶葉的,都喜歡採用這種方式。
  4. 面訪式開發:就是掃街或掃樓,選擇好開發地點,直接到現場去拜訪,保險業很常用這種方式。
  5. 邀約式開發:透過電話、開發信、簡訊、電子郵件等方式,直接說明訪談的目的,並與對方約定時間、地點,進行訪談。
  6. 事件式開發:以舉辦產品發表會、體驗營之類的活動,寄發邀請函或報名表,邀約對方參加。
  7. 網路式開發:就是透過 Internet 上的社群網站 (如 Facebook、Twitter)、部落格、討論區…,與各地網友進行討論、聊天。

上述這幾種方式,效果好或不好見仁見智,因為每種方式都因產品的特性、業務人員的人格特質、業務的技巧而有所差異。所以囉,如果您想要從事陌生開發,那就先想一想哪種方式您比較能夠勝任?哪種方式更能凸顯您的個人特質與優勢?

陌生開發和緣故最大的不同點,在於談話的雙方彼此完全不認識,在您主動出擊的情況下,通常對方一開始都會有很強的戒心與距離感,因此,事前的準備工作是一件非常重要的事。業務開發就好比出去打仗,您必需先準備好您的槍和子彈 (文宣資料、產品…),穿好防彈背心(應對的話術、心態…),否則,您這位赤手空拳的「開路先鋒」很容易就變成「烈士」。

第一課:心態的調整
許多人明明就有開發客戶的必要性,但卻總是開不了口、出不了門,為什麼?二個原因:一是「幫客戶想太多了」,二是「怕被拒絕」。好不容易下定決心明天要去打電話邀約客戶,可是很奇怪的,今天晚上卻「剛好」有一個「冠冕堂皇」的理由說服自己不要去做。因此,在您打算出去打敗敵人之前,就必需先給自己做好心理建設,調整好自己的心態,否則就算有再多的準備、再好的規劃,但看不到行動力,您還是永遠不會有客戶:

一、不要有太多的「如果…」、「萬一…」
初次「下海」做陌生開發,尤其是習慣「鍵談」而不「健談」的網路世代的人,一想到要去拜訪人家,還要開口推銷產品,更是頭皮發麻。腦海裏不斷的「預見」下面的狀況:

「萬一對方知道我是來推廣產品,會不會把我轟出去?」
「見面後要跟客戶說什麼?」
「萬一對方沒有耐心聽我講怎麼辦?」
「如果對方嫌產品太貴怎麼辦?」

心裏一大堆的「萬一」和「如果」,讓你根本沒有勇氣走出去,更別談開口了。
心態調整一:不用預設立場想太多,因為都是您在想,客戶根本沒有這麼想,更何況,根據經驗,90%預想的事情通通不會發生!

二、「被拒絕」是正常的
陌生開發的新手往往會認為自己因為經驗不足、表達不夠到位、面對陌生人不知該如何在最短的時間內拉近雙方的距離…等等因素,很容易遭到客戶拒絕,這種害怕「被拒絕」的心理,是造成走不出去的的另一個原因。
心態調整二:拜訪客戶被拒絕是正常的,那是因為客戶「不需要」,不是他討厭你 !! 第一次拜訪客戶,「能成交算你運氣好!」

三、要「推」而不「銷」
90% 的人討厭推銷,99% 的人更討厭被推銷。
開發客戶不是抱著產品到處兜售,它真正的意義是「推廣」而不是「兜售」,也就是說,我們的工作只是單純的把產品的資訊 (如特性、功能、用途…) 儘可能的以各種方式傳達給目標族群,其目的就是希望能先找到「有產品需求的人」,然後才會進一步的說服這些人成為我們的客戶。(警告:在不知道對方有沒有產品需求前,可千萬別開口介紹產品,除非您很喜歡去貼人家的冷屁股。)
心態調整三:「告知」是我們的工作,「購買」是客戶的權利,別抱著產品到處兜售,那是推銷員的工作。

四、持續進行
「毅力」是開發客戶成功的重要因素之一,大多數的生意都是在第三到五次訪談後才成交的,然而,許多人在第一次電話後就停下來了。

心態調整四:拜訪客戶之前下定決心,無論發生什麼事,都不放棄。永遠只想解決事情的方法,不用想「萬一失敗了怎麼辦」。

做好了心理建設,也說服自己成為「打不倒的勇者」,或許您已經躍躍欲試準備出去打仗了。但是,您就這樣赤手空拳的要出去找客戶了嗎?客戶在哪裏?你的武器又在哪裏?這個仗又該怎麼打?所以先別急,在下一篇文章中,我們會來討論「如何鎖定客源」以及「事前該準備什麼」,您就會知道客戶在哪裏了,敬請期待 !!

「傳直銷要如何陌生開發客戶 (一)?」 有 37 則留言
  1. 芸鈴 2016-11-18  21:51

    版主您好
    我是一個單親媽媽十月決定專職直銷
    但是因為個性關係
    原本朋友就比較少
    想要用問卷路邊開發
    可以請問您
    該怎麼設計問卷或是如何做嗎?
    謝謝您耐心看完
    再麻煩您了

    1. ㄡㄡ 2017-05-04  17:28

      你好我也專職傳直銷~最近在找合作夥伴,如果有興趣可以討論合作

      1. 2017-06-05  06:08

        你好我也在找合作夥伴 如果有興趣可以加賴

  2. 妞妞 2017-03-18  05:07

    看了版大的文章 得到很多答案 團隊真的很重要
    或許我跟錯團隊 美安可以成功 但是看怎麼經營
    我覺得版大或許會是我想要找的領導者
    加入3個月 我還搞不清楚點數共享這個部份..我的產品客戶有 但是每次要訂購
    上線總是叫我用跟夥伴借的 之後付錢給夥伴 這樣我根本沒有自己訂購 沒有點數阿
    每次只要有訂單 總是叫我給她下單 而不是我自己下單 這樣如何繼續下去呢?
    可否加LINE詳談 我還想繼續美安 但是我需要幫助 我的LINE: waxxxxxx

    美安異言堂回應:
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    2、已加入 Line 好友,歡迎隨時與我聯絡,謝謝您囉。

  3. 麵麵 2017-04-19  12:57

    板大 我是經銷加入10月我沒有親推下線一直在吃產品。我想換團隊經營是不是不要在自動購貨 在等270天後 重新找推薦人就可以換線了。我當初是買13740重新換線要買300點才可入經銷嗎

  4. 櫻櫻 2017-05-07  10:00

    板大,你好~
    我是新進美安的成員
    看了你的文章,很認同你的想法~
    請提供信箱或line聯繫方式請教問題~謝謝!
    若想採用使用部落格經營,有何注意事項嗎?

    美安異言堂回應:
    若要用部落格經營美安,要注意幾件事:
    1. 部落格若是為了拓展美安業務之用,那建好後就要去跟公司註冊,取得一個序號後才能經營。
    2. 建部落格很簡單,難的是您部落格的「內容」要放啥 ? 如何增加網站的知名度及曝光率 ? 如何提升 Google 搜尋引擎的排名 ?

  5. Crystal 2017-06-01  18:18

    你好,我是新進美安的成員
    看到你的文章,我非常認同你的想法
    但是做起來真的很難,不是碰壁,就是打搶
    不知道是否可以向你請教問題 🙏

  6. 維尼 2017-08-29  20:38

    想詢問版主是如何開發陌生客群的
    能知道你大概的DM內容嗎 謝謝 :wink:

  7. 米米 2017-08-31  00:28

    你好我是全職媽媽加入美安快五個月了,也因為自己帶孩子變成無法好好經營更不用說要一直上課了…加入美安後不但沒有賺到錢反而一直在花錢花的比賺的還多再加上每個月的自動購貨讓我實在喘不過氣來但是我又想改變自己所以想請問該如何做才可以將美安經營好? :roll:

    1. 藍月亮 2017-09-14  23:32

      請問馬麻為何一定要做美安,難道沒有更適合的平台嗎?
      “自動購貨"聽起來好可怕….

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