如何零售美安產品(二)?

在上一篇「如何零售美安產品(一)」中,介紹了一些事前的準備工作,這一篇就要談如何去開發客戶了。在此先聲明,本文所使用的方式,有下列條件者不適用:

  1. 家大業大,有用不完的人脈者(透過家庭聚會,辦個小型產品試用會或說明會就行了)。
  2. 事業有成,有很多工作夥伴和同事者(以第三者的身份,搞個辦公室聯合採購效果可能會很好)。
  3. 本身就是店家老闆者(在櫃台放幾瓶產品,進進出出的客人就會看到了)。
  4. 財力雄厚,可以花大筆銀兩打廣告者。
  5. 透過網路行銷的人(這部份也是筆者客戶的重要來源之一,以後會有專文說明)。
  6. 沒有太多時間的人。
  7. 純粹產品愛用者,目前不想經營美安事業者。

筆者喜歡用4W2H的方式來說明如何零售商品,所謂的4W2H指的是:

4W:Who(跟誰談)、When(什麼時候談)、What(談什麼)、Where(在哪談)

2H:How(如何談)、How many/much(要買多少啦?)

簡單一點的講,就是人、事、時、地、物啦,這樣懂了吧?

Who--要跟誰談
筆者比較喜歡帶伙伴去「逛街」(不要用「掃街」這個動詞,聽起來挺恐怖的),就是沿路看到店家就給他進去,這麼做的主要目的是磨練他們的膽量和業務技巧。如果你也想採用這種方式,建議剛開始時最好是二人一組,彼此可以壯膽,又可以互相支援。
如果你沒興趣去掃街也沒關係,做業務沒有標準答案,只要能把業績做出來,就是最好的答案。

When--什麼時候談
千萬不要找店家正在忙著招呼客人時就冒冒然闖進去,不被一腳踢出來才怪。

Where--在哪談
因為你是主動出擊的人,在哪談應該早就安排好了,基本上不要找太吵雜的地方。還有,不要選擇容易讓對方分心的地方,例如:對方的辦公場所。

What--談什麼
先記住二個重要的觀念:第一是你最重要的工作不是「講」而是「聽」,聽對方講,你才能瞭解對方的想法與需求。對方如果沒有需求,你講再多都是白搭,更容易引起反彈。
第二:你不是來推銷產品,你是來「告知」你提供了哪些產品,如果有需要,可以找你買。沒有人喜歡被推銷,尤其是死纏爛打的強迫式推銷。

所以,千萬不要一見面,就大剌剌的推銷你的產品。如果是朋友聚會,可以先閒話家常,藉機丟出幾個問題,就可以「聽」出對方是否有需求,再決定要不要推廣你的產品。

如果是陌生客戶,因為初次見面,對方會有很大的戒心,不要期望對方會跟你談,不妨先留份資料給對方參考,保留第二次可以來訪的機會,是非常重要的一件事。

How--如何談
1、用白話文,不要用文言文
什麼意思?就是不要用太多的專有名詞。例如,「這是等滲的葡萄籽喔…」和「這是吸收效果超過90%的葡萄籽…」哪句話比較聽的懂?

別忘了,客戶可沒上過產品課喔!!

2、話題要圍繞對方的需求轉,主詞永遠是「你」

介紹產品時,不要一味的強調「我」的產品有多好。(老王賣瓜,當然會說自己的產品好囉,誰理你…)
要強調產品對「客戶」的幫助有多大。(大多數人,對自己有關的話題會比較有興趣)

3、不要讓價格太早曝光
很多時候,你產品才介紹一半,客戶就會問:「一瓶多少錢?」不要急著回答,除非對方已完全瞭解產品的優點,因為你只要一報價,客戶就會開始心算一瓶多少錢?一天要花多少錢?(你會驚訝客戶的心算能力喔) 哪還有心情聽你講?
記住:產品如果有價值(對客戶有幫助),價格絕對不是問題;產品如果沒有價值(對客戶沒有幫助),你送他吃他還不要咧!!

4、千萬不要去批評對手產品的不好
這是做業務的大忌,只有你們家的產品最好?人家的產品都是騙人的?要強調你們家的產品優勢,不要去批評人家產品不好,(每一家都是好產品,否則早被市場淘汰了)。

How Many --多少數量
不要「塞」一大堆的產品給客戶,幫客戶省錢,你才能賺到錢。

把握上述談話的技巧與重點,相信你應該知道怎麼推廣產品了吧?不用擔心,多談幾次,修正每次訪談的缺失,很快的,你就會成為業務高手。

寫了這麼多,相信你一定會質疑,不過是賣幾仟元的產品嘛,有這麼複雜嗎?

其實,上述這些業務技巧,適用於任何產品的銷售,這是業務的基本技巧,跟你要賣什麼產品無關。就算要開發經銷商,也是在這個架構下,只是內容和對象不同罷了,以後我們會有專文來談如何開發經銷商。

這些只是筆者過去帶業務團隊所累積出來的經驗,大膽 po 上來,可別見笑,希望對你的產品零售有所幫助。
也希望各界高手能一起來討論交換心得。

「如何零售美安產品(二)?」 有 2 則留言
  1. 陳sr. 2011-10-06  08:17

    加油~只要用心,就一定會有回饋的~~

    版主您好~ 在找尋資料的無意間 來到這裡 希望能做個交流~
    原堂的傳銷世界-我的創業筆記
    http://tw.myblog.yahoo.com/we-like
    是以"傳銷"為主題的心得筆記 目前推出第63篇"勇敢一點"
    網誌內沒有提及"產品和公司" 希望讓人不要有以往的刻板印象

    我將傳銷事業的理念和做法都寫在這裡
    歡迎想增加收入 理念相同的夥伴一起共創未來~

  2. Khalil 2015-12-13  17:46

    Smcka-dab what I was looking for-ty!

發表留言

:wink: :-| :-x :twisted: :) 8-O :( :roll: :-P :oops: :-o :mrgreen: :lol: :idea: :-D :evil: :cry: 8) :arrow: :-? :?: :!: