美安異言堂

你分析得很透徹.不過最重要的,一定要先了解對方需要甚麼.這樣就很容易談.對方如果是個年輕女孩,身體又健康,他肯定對保健營養食品比較沒慨念,如跟他談化妝品,就容易多了.如面對一個身體有毛病的人,你跟他推銷化妝品就又文不對題的,所謂知己知彼,百戰百勝.先了解對方需要甚麼是最容易成功的方法.

不知道你有否碰過這個頭痛問題?客戶突然不見了,原來是跑到拍賣網站買便宜貨,類似此問題,你都如何處理?

美安異言堂回應：

的確，買賣業最大的問題就是價格戰，這種問題在各行各業也都會出現，這似乎是特有的台灣文化－－同行的惡性競爭。
如果「價格」是客戶選購商品時唯一在乎的因素，這種客戶的忠誠度通常都會比較低，就算你也玩價格戰(不建議如此做)，客戶也遲早會流失。
說真的，我們都沒有能力遏止這種惡性競爭，唯一能做的事就是以更多、更好、更專業的服務品質，來留住客戶的心。
除了價格的問題，找到其它的替代品、本身不再需求、或是個人的經濟因素等等，也都是客戶流失的原因。既然客戶一定會有流失的問題，或許積極的開發新的客源，會更有意義。
希望以上個人的淺見，能夠幫上點忙。

看來你也很有心在經營美安，應該也有很豐富的零售經驗，希望你能常來這逛逛，大家互相交流討論，加油喔 !!

為何您很少做緣故開發呢? 之前我天真的以為親人必然是最好的客戶，因為彼此都有基本的信任，但是在實際操作上卻遇到了意想不到的挫折與困難。我認為也許是世間人只要嗅到跟傳直銷有關的事物，都會自動產生防禦機制，就像我有個經常被詐騙的親人，一聽到我跟她談美安商機，她立刻”精明”的分析起每月640的成本負荷; 另一個親人則是不想堅持做個不輕易被說服的人，他說即使美安的東西比他現在要選擇的東西還要好，但是他就是不要美安的東西..

版主對此有何看法呢? 是否緣故開發真的是如您所言少碰為妙呢?

美安異言堂回應：
1、我個人覺得，做緣故反而不好談，因為顧慮到日後還得見面，因此談起來反而會有包袱。
2、直銷這東東，一定會有人排斥、也有人可以接受，您只是運氣差了些，碰到的都是對直銷反感的人。
3、就是因為「直銷」是很敏感的事，因此在表達的方式反而更需要技巧，因為大多數討厭直銷的人，不是公司、不是產品、也不是制度，而是虛情假義的「有利益目的的推薦」。在我的觀念裏，「銷售」和「推薦」是兩碼子事，銷售是在「賣產品」，推薦是在「賣人情」。
4、任何銷售行為都是一樣：把有需求的客戶找出來 ! 我比較習慣把焦點放在「誰有這個需求？」，而不是「我認識哪些人？」
5、做緣故或陌生都無所謂，只要小心別把人際關係搞壞了。
提供個人淺見供您參考。

不好意思~可不可以打個比方告訴我要怎麼縮減到三句話阿 ~謝謝你!!

美安異言堂回應：
第一句話：(我們家的鈣比別家的好)
「一般市面上在賣的鈣，大都只包含二、三種鈣，我們的則同時包含五種鈣，一次搞定您身體所需，所以才會叫做 “強鈣”，這可不是 “亂蓋” 的喔 !」

第二句話：(我們家的鈣物超所值)
「每一份，相當於您喝 6-8 杯牛奶的鈣含量。您看，這麼大一瓶可以吃三個月只要 xxx 元，平均一天才花不到 7 元。」
註：因為強鈣單價較低，所以可以先告知價格，對於高單價的產品，就不能這麼做了。

第三句話：(我們家的鈣獨一無二)
「別小看這瓶鈣，它可是有世界專利的技術喔，不但吸收速度快、並且吸收效果超過 90%。」
註：「等滲透」這個專有名詞，一般人聽不懂，要「翻譯」成白話文。

第四句話：(必需視客戶的反應才能丟出這句話做 ending)
「這邊有份資料您參考看看，我手上剛好還剩下一瓶，要不要先拿回去試試，看看有沒有我說的那麼好？」

「三句話」是個比方，主要是強調要用最簡潔、最白話的方式去詮釋一項商品。因為大多數的產品在說明時多少都會涉及療效，不太方便大剌剌的在這做 demo，只好舉個最簡單的「強鈣」，請多包涵。

真是太感謝你啦~~~~~~!!!!!!!!!!!!

美安異言堂回應：
不客氣，一塊小蛋糕 (a piece of cake) !!

版主,這回我要漏您的氣啦,
如果我拿一瓶黃色的粉跟您說這是強鈣,
又假若您沒聽過這個黃色粉末是啥子東東,
然後我跟您說您這三句話加個ending,
您會用嗎?
基本上我不會.
連免錢送我我都不會吃,更何況要花錢買.
事實上,我老婆也曾用過您的方法,
甚至免費請人試吃整瓶,
結果呢?大多是不想聽我老婆再囉嗦而收下,
過了一個月我老婆去追踪效果時,
得到的答案並非是沒效果,
而是氣死人的說還沒空吃.

我想主要原因是美安的知明度不高,
現在的人很少敢吃來路不明的東西,
即便是賣人說的天花亂墜.

美安異言堂回應：
我也不敢隨便拿出一瓶黃色的粉末，叫人家吃進肚子裏。我想，就算我敢，我也沒那個本事讓對方乖乖的吞進肚子裏。

要利用三句話詮釋商品，這已經進入下半場，並且已經接近尾聲了。但在上半場，還有許多事情必需先完成：
1、準備資料
2、瞭解產品 (就是那三句話啦)
3、瞭解客戶的需求
4、想好見面時的開場白，以及要如何讓閒話家常的話題，可以不留痕跡的轉到產品介紹上。
5、讓對方對您的產品產生「想要瞭解的慾望」。(因為他需要)

上半場還沒打完，就要搶著先打下半場，會產生很多問題與困擾喔 !!

@Roger
千萬不要送人吃 除非他已經認識產品 也有需要 同時經濟較差
一般人會有”免錢的無效”的印象 我們的善意不會為我們帶來好的結果
通常 我們會了解對方的需求 再對應我們產品的幫助
其實鈣不是只對骨骼牙齒有幫助 對睡眠 肌肉 心臟 神經 便秘 甚至情緒的舒緩都有助益
如果遇到很謹慎的人 我也會請他自行查詢關於美安的產品及公司背景 這就沒有”來路不明”的疑慮了
鈣是我覺得最好賣的產品 價格相對平實 容易當新顧客的入門產品 而且用對了 效果明顯
最好的銷售 是在賣產品時同時分享知識 當然不能胡謅瞎掰
跟進顧客最晚在一周內就要做
這是該做的服務而不是緊迫釘人的推銷

@amy
您的方法也早就用過,
不過大部分的回應是：
那一家的網站不是老王賣瓜，自賣自誇，
除了美安自已說好以外，還有沒有什麼其他佐證．
我老婆一時之間也拿不出來，
於是提供了免費試吃，
結果，
有些人是沒空吃，
但大部分人的反應是”無啥效果吔！”
說有效又主動再購買者，鳳毛麟角．

美安異言堂回應：
1、我在「培養業務技巧與能力」的課程中，第一件事就是要求夥伴務必做到：「刀不要隨便出鞘，一出鞘就一定要一刀斃命」，在不瞭解對方是否有需求前，什麼話都不要講，什麼事都不要做。對方「沒有需求」，您卻一直在那高談闊論的談產品有多好，甚至 show 出產品，那不被吐槽打槍才怪，這種做法叫做「推銷」，中箭落馬的機率極高。我也一直強調銷售的第一件事「不是賣產品」，而是「找到有需求的人」，部落格中很多談到銷售的文章，也都一再的提到這些「注意事項」，有空可以去看看。

2、做緣故的，可透過平常閒聊去瞭解對方是否有需求？有什麼需求？做陌生的，因為無法知道誰有需求，就要靠大量的「告知」讓有需求的人來找您，「廣告」、「發 DM」… 就是在扮演這樣的角色。當對方有需求後，就可以利用「話術」去刺激他的購買慾望，後續工作就簡單了。

3、產品的知名度不是問題，任何一個「知名品牌」不也都是從「不知名」開始嗎？地下電台的產品賣得嚇嚇叫，有哪一項商品是「知名品牌」？所以「沒有賣不出去的商品，只有不會賣的人」。為什麼要訓練「話術」？就是為了解決產品知名度不高的問題。若產品的知名度高，就不用我們去銷售了。(您有看過誰來向您推銷「善存」的嗎？)

4、產品千萬不能用送的，自己花錢買的產品才會用力吃，還生怕吃不夠本。免費送他的產品，日後問他吃了沒？他還要找找看產品放到哪去了？

5、「除了美安自已說好以外，還有沒有什麼其他佐證．我老婆一時之間也拿不出來」，這就是 sales kits 的重要性，它是您的槍跟子彈，沒有槍跟子彈，空手怎麼出去打仗啊？(只有「醫事專業人員」才有能力「空手取分」)

6、同樣的，找人也是一樣。曾經有夥伴問我：「第一次邀約要說什麼？」，我只問他：「您為什麼要約他？是因為他有需求呢？還是因為您還缺二隻腳？」，如果瞭解對方的「需求」，您自然知道該如何邀約了。

您的問題不是出在「話術」或「方法」，而是手上沒有武器就跑出去打仗，此外不瞭解對方需不需要，就開始推銷(推薦)，見到黑影就開槍的做法，很容易被打的滿身彈孔喔 !!

起步指南只會告訴我們「該做什麼？」，但要「如何做呢」？這就是業務的技巧與能力了。

精闢的分析 受教了

美安異言堂回應：
不好意思，班門弄斧，見笑了 !!

我來分享一下今天的銷售過程,希望對大家有幫助.
今夭下午有二位房仲年輕人來拜訪我談了一些公事,談完公事後大家便閒談,在閒談中我就問了一下:你們做房仲業每天早出晚歸体力負荷的了嗎?其中一位便說他每天都感到很疲倦,我就問他平時有沒有在補充維他命或保健食品,他說有吃維他命C,我說那樣很棒啊,接著我問他效果如何,他說沒什感覺,好像在吃安慰劑一樣,接著我便分享一些自由机的觀念,順便帶到錠劑与等滲產品的差異性,這時這二位年輕人的興趣來了,我就介紹巴西莓給他們認識,順便泡了二杯給他們喝,他們喝完後覺得口味不錯,接著我又紐說了一丁迅西酌成份与效果後,二位年輕朋友就跟我訂了二瓶.
在這裡我也只是單純的分享我自己的使用心得與上課中學到的產品知識,先關心對方找出需求,很自然地便將產品銷售出去.
以上一些經驗分享,謝謝.