成功五要訣新解(五):零售推銷(上)

成功五要訣的前面二單元:「態度與知識」以及「目標」,主要是讓你先做好準備,從本單元「零售推銷」開始,才是真正的實務面。

我真的不懂,為何大多數的上線都不鼓勵下線銷售產品?反而一直督促下線趕快去找人?

你以為賣 OPC-3 是在銷售產品,找下線經銷商就不是在銷售產品嗎?錯了,二者都是「銷售」,只是一個賣的是「有形商品」,另一個賣的則是「無形商品」,無形商品的銷售難度遠高於有形商品,否則為什麼那麼多的美安經銷商,OPC-3 賣的嚇嚇叫,卻一直找不到下線?那是因為他們不懂如何銷售「無形商品」。經常聽到上線在教訓下線:「誰叫你自己跑去談經銷商的?你根本就不會談,要找上線去幫你談 !!」語調不但鏗鏘有力,還諄諄教誨下線要「借力使力不費力」。我非常不認同這種方式,要強化「無形商品」的銷售能力,而不是靠別人來幫你談 case。

沒錯,產品的銷售分成二種:「有形商品」和「無形商品」。

有形商品
「有形商品」很簡單,因為有實體的東西可以看、可以摸、可以聞、甚至還可以試吃,因此不需要太多的銷售技巧,因為產品會講話。是不是覺得賣 OPC-3 很簡單?當然囉 ! 因為你拿得出實體的商品出來。

無形商品
「無形商品」就不一樣了,它沒有實體的東西,賣的是一個「觀念」、一項「服務」、甚至是一個「希望」。無形商品由於沒有會講話的產品,要銷售,就完全看個人的魅力了。試問,有多少美安經銷商敢去賣「網路中心」?你根本無從下手,因為「網路中心」賣的是「專業的服務」,所以公司只要你負責找人,再由專業的電腦人員來談,就是這個道理。至於找下線呢?也是在賣「無形商品」,你賣的是「一個商機」、「一個希望」,對方認同買單,你就多了一位下線。所以知道為什麼做美安「產品好賣人難找」了吧 ! 因為這根本就是二種不同的商品。

通常,我們把「有形商品」的銷售稱為「買賣業」,「無形商品」的銷售則稱為「服務業」。

千萬不要小看「零售推銷」,它攸關你事業的成敗,有哪一個行業、哪一家公司不需要賣產品?沒有人花錢消費,你如何賺錢?就拿美安一個獎金循環 $47,500 來說吧,總共要賣掉 243 瓶 OPC-3,你不賣,那你的下線、你下線的下線就得賣,不管你的組織有多大,一定要有人賣掉這 243 瓶 OPC-3,要不然,大家努力把 243 瓶 OPC-3 吃光,這樣你一樣可以領獎金 !!

「銷售」,是一種技巧,一種方法,它的觀念和原理都一樣,只有三件事要做:call 客、訪談、close 案子,和產品以及銷售對象沒有太大的關係。一位優秀的業務人員,什麼破鍋爛蓋都可以賣得掉,價格再高的商品也難不倒他。而沒有經驗的銷售人員,就算是免費的產品,他還不一定送的出去。

在「零售推銷」這個單元,我們先來討論「有形商品」的銷售方法與技巧,成功五要訣的最後二個單元,再來探討如何銷售「無形商品」。

(零售推銷因需要討論的內容較多,故分二次推出,敬請包涵)

「成功五要訣新解(五):零售推銷(上)」 有 2 則留言
  1. coco 2009-06-30  10:50

    恩,很期待你每一次新的發表!

  2. 娃娃魚 2009-06-30  12:20

    「恩,很期待你每一次新的發表!」…..+111111111

    之前也看過一些美安人的部落格,寫的都是千篇一律的文章,比較偏重在產品面,當然,我也從中學習到不少!
    來到美安異言堂,對於如何經營美安又有新的想法了! ;)
    我每天都會上來逛逛,因為前輩寫的文章對我真是有太大的幫助了!
    感恩ㄝ~~ :D

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