成功五要訣新解(六):零售推銷(中)

零售產品最重要的二件事:「賣點」(Selling Point) 和「話術」(Sales Talk)。

賣點 (Selling Point)
所謂的「賣點」,指的是你產品的優勢和特點,也就是「你家的產品和人家的產品有何不同?」是特別便宜,還是特別貴?是口味絕佳,還是特別有效?當然囉,美安營養補充品的賣點就是「世界專利的等滲技術」,如果沒有這項優勢,就會增加產品銷售的難度。所以,當您要銷售任何產品之前,都必需先抓住該產品的「賣點」,所有的話術就圍繞著這個主題跑。
我很喜歡看廣告,因為看廣告可以讓我學習如何去抓住一個產品的賣點。想想看,一個短短十幾秒鐘的廣告,就能夠吸引你的目光,打動你的心,它強調的是什麼?

話術 (Sales Talk)
「話術」指的是你推銷及表達的技巧,這在陌生開發時尤其重要。我曾經逛過一家保險公司的網站,該公司舉辦了一系列「話術比賽」的活動,並將評比佳作的話術公佈在網站上。此外像電話行銷公司,也都會事先研擬好一套話術,讓行銷人員可以很容易的和陌生客人交談。同樣的,美安公司不是要你先準備「二分鐘的廣告」嗎?那個就是話術。

因此,「話術」就如同演講稿一樣,需要事先打好草稿,這樣和客戶溝通時才不容易凸鎚。那該如何準備話術呢?
如果你是做緣故開發(認識的親朋好友),只需要準備好「產品簡介」和「預設問題」的話術即可。如果做陌生開發,就需要再加上「開場白」。

一、產品簡介
我常要求伙伴三句話介紹完 OPC-3,是的,只有三句話,也就是你必需要用三句話,就讓客戶對你的產品感興趣,進而想要進一步的瞭解,這才是成功的話術。一般人常犯的毛病,就是劈哩啪啦的講了二、三十分鐘,對方聽了半天還是霧煞煞,不知道你要表達的重點是什麼,對你的產品還會有興趣嗎?千萬不要考驗客戶的耐心和理解力。
許多網友很喜歡「美安異言堂」的「等滲產品重點摘要」,那些可是當初花了不少時間整理出來的,也是產品話術很好的參考資料。

除了需要精簡賅要的介紹產品外,在表達時不要用太多的專有名詞,例如用「吸收效果」會比用「等滲」好。太多的專有名詞,會讓客戶聽不懂,然後你又要花更多的時間去解釋,當客戶不甚瞭解你的產品時,你會得到這樣的答案:「讓我先研究一下,考慮看看」

第三,也是許多人常犯的毛病,就是喜歡一味的強調自家的產品有多好,這種表達方式很容易讓對方感覺你是來「推銷」產品而感到厭煩。正確的做法是:你要把重點放在「產品對他有什麼好處,可以改善他什麼問題」。客戶有興趣的是產品對他的幫助,而不是聽你在那濤濤不絕的講產品有多好,產品有多好是你家的事,對他有幫助的產品才能吸引他的目光。

整理一下「產品簡介」的話術準備重點
1. 三句話就要讓客戶對你的產品產生興趣。
2. 用一般人都聽得懂的語言去表達,不要賣弄一堆專有名詞。
3. 要強調產品對客戶的好處。

二、預設問題
要先列出一些客戶經常會提出的問題,然後事先準備好「最佳解答」。看看下面的幾個問題,你該如何回答:

「你們的產品怎麼這麼貴啊?」
「你們的產品真的有這麼好嗎?」
「美安公司是什麼樣的公司啊?」
「我平常都吃善存,為什麼要改吃你們家的產品?」
「我的朋友有買過你們的 xxx,吃了好像沒什麼感覺耶?」

不妨在小組訓練 (Coring) 時玩一玩「角色扮演」的遊戲,你就會知道什麼樣的話術比較好。我覺得話術的訓練比「產品經驗分享」有意義,我也恨死動不動就要我談產品經驗分享,因為我真的沒有什麼產品使用的經驗好分享。

三、開場白
陌生開發因為剛見面的雙方,彼此都不認識,這個時候的防禦心最強烈,不適合推銷產品。「開場白」的目的是用來「暖場」,降低對方的防禦心,然後才切入主題。許多優秀的業務人員可以很快的和陌生客戶打成一片,就是暖場做的很好。不過這需要些經驗和功力,以後有時間再來討論這部份的話題。

瞭解了產品的 Selling Point,也準備好了 Sales Talk,再加上產品的文宣資料、以及實體的產品,那還有賣不出去的產品嗎?
試想想,要談美安的事業與商機,不也是遵循這樣的技巧和原則嗎?
所以,我一直強調「銷售」的重要性,抓住上述這些原則,很快的,你也會成為「什麼破鍋爛蓋都能夠賣的出去」的超級業務員。

下一個單元,再來討論「業務三部曲」:Call 客、訪談、和 Close 案子吧,先休息一下。

「成功五要訣新解(六):零售推銷(中)」 有 1 則留言
  1. Momin 2009-07-12  15:56

    三句話講出產品特色我想了好久唷!! 這篇文章很棒 XDD

    美安異言堂回應:
    感謝您的光臨與留言 !!
    不妨試試:找 10 個人談美安的某項商品,保證你講到第 10 個人,就可以用三句話介紹完產品。
    經常找人聊聊,講多了自然就抓得住絕竅了,只是建議,提供您做參考。
    有空常來坐坐,並期望多多提出寶貴的意見,讓「美安異言堂」能做得更好,感恩~~~ :-D

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