美安異言堂

終於進入「零售推銷」的最後一個單元：「業務三部曲」：邀約、訪談、和 結案。

在此先聲明，對於銷售一瓶幾百元的美安產品，不見得要這麼大張旗鼓的用到「邀約、訪談、結案」，此處談的只是一個業務的觀念與技巧，跟賣啥產品沒有很大的關係。

首部曲：邀約
「邀約」是業務開發最困難的部份，如果約的到對方，基本上就已經成功 50% 了。
不論對象是誰，成功的邀約一定有一個共同的因素：「要有足夠的誘因」，也就是說，一定要讓對方產生興趣，他才會願意安排時間和你談。看看下面二個例子，哪一個比較好？

A：「有個很棒的事業機會，想和你分享，何時有空啊？」
B：「有個很不錯的案子想找你合作，明天晚上有沒有空啊？喝個咖啡聊聊」

要特別注意，不論你要丟出什麼誘因，千萬別用騙的，也不要故弄玄虛放出一大堆煙幕彈，神神秘秘的讓對方搞不清楚要談啥，等到見面才知道你真正的目的，那要談成的機率就很小，搞不好連朋友都沒得交了。坦然的告知你的來意，如果他沒興趣，見面談了也是尷尬收場，何必呢？

「誘因」來自對方的需求，有健康需求的就推廣產品，想創業賺錢的就談事業商機，事先做些功課，知己知彼才能百戰百勝。所以，在你要邀約任何人之前，請先審視一下誘因是否足夠吸引對方，別急著邀約，因為對方一但掛掉你的電話，要再邀約就困難多了。

大部份的傳直銷，都是做緣故開發，不太需要刻意去邀約。我比較喜歡去找藥房老板、安養中心、銀髮族相關產業、醫療院所、檢驗院等，這些單位都是美安產品最好的通路，也都屬於顯性客戶比較好聯絡，因此「邀約」就變得格外重要。

二部曲：訪談
「訪談」是業務三部曲中最容易的部份，有文宣資料、有投影片、還有實際的產品，應該不難表達，不過還是要提醒一下，雖然你可能有 30 分鐘的訪談時間，但是在一開始的三、五分鐘，就已經決定這筆生意是否可以成交。訪談相關的話術，可以參考上一篇文章，此處就不再贅述。

比較沒有經驗的人，很容易犯一個錯誤：好不容易約到人了，一定要趁這個機會充份表達我的產品有多好、這份事業商機有多棒，於是就滔滔不絕的開始背起台詞，還深怕有什麼地方漏掉沒講。這不是很好的做法，你此次來訪的真正目的不是「講」而是「聽」，要先聽出對方的需求，才開始針對對方的需求給他建議，否則很容易出現一個尷尬的場面：「你正口沫橫飛的講到一半，就被對方打斷，然後隨便找個理由把你打發走了」。如果一直無法瞭解對方的需求，也別急著講，可以留下一份資料，下次再約時間。

在訪談過程中還有一點要注意：如果是二個人以上去談一個 case，先商量好誰「主談」，其它的人就默默的扮演「助手」的角色吧。千萬不要在訪談時你一言我一語的大夥搶著講話，你要對方聽誰講啊？

此外，我不太同意一些上線的做法：「你把人約來，我幫你談。」人既然是你約來的，為何要別人幫你談？對方應該是跟你比較熟，也比較信任你吧。自己談怕談失敗？那別人談就保證談成功嗎？沒有人天生就是談判高手，還不是經由不斷的訓練。最好你把人通通約來讓我談，這樣我不但可以練習談 case 的技巧，案子談死了跟我一點關係都沒有，因為是你的人脈，明天你們可能還會碰面，但我不會。

請務必建立一個觀念：「今天沒有把案子談死，明天就不可能把案子談成」。千萬不要為了怕把案子談死就不敢開口，那你什麼時候有能力談一個案子？我比較喜歡和夥伴關起門來一起練習，然後讓他們自己去談 case，因為帶我去談，夥伴會緊張、會有壓力，在求好心切的心情下，反而無法正常演出。如果要知道有哪些地方需要改進，請他們帶隻錄音筆去談，回來放出來討論就好了。

三部曲：結案
當我們辛辛苦苦的約了人，也講的口沫橫飛，總希望最後能把案子談成吧。但是先別急，如果沒有把握，別急著要結案，因為結案是在逼對方做決定，如果答案是肯定的，當然最好，但是如果對方說「不」呢？那一切努力全部白費，更何況對方都開口說「不」了，你下次還能找什麼理由去約他呢？

要 Close 一個案子，就是要對方做決定：買或不買？加入或不加入？它沒有標準答案，完全憑感覺靠經驗。結案最能看出一位業務人員的功力。話雖如此，還是要抓住下列幾個原則：

1、不要逼對方做決定
也就是儘量不要用「怎麼樣啊？要不要考慮加入啊？」、「這個產品真的很不錯喔，要不要買一瓶啊？」這類的對話，因為對方的答案萬一是「不」，你會很難接的下去。

2、不要替對方做決定，要引導對方做決定
有句很熟悉的話：「你說吃我就吃啊？那不是太沒面子了嗎？」沒錯，就是這種心態，沒有人喜歡被說服，尤其是第一次來訪就被你說服，那更沒面子。可以考慮先留下一、二瓶產品，或是需要填寫的表單，下次再來 close。

當然，客戶百百種，狀況更是千變萬化，如何 close 一個案子並沒有標準答案，完全看臨場反應，只要記得一件事情：不論案子是否談成，一定要讓自己還有下次來訪的機會。

結論
不論是經營一份事業，還是業務開發的工作，都必需「客製化」，無法被複製，更不可能聽話照做，因為每個人的條件不同、心態不同、方法也不同。就拿零售推銷產品來說吧，我講了一大堆陌生開發的做法，並不代表你會認同，如果你有更好的方法，那很好，用你自己的方法。如果你不知道該如何開發業務，或許這幾篇文章，可以啟發你一些靈感。