美安異言堂

「跟進追蹤」是成功五要訣的最後一個步驟，就如同打電動玩具，最後一關永遠是難度最高、最具有挑戰性的一關，如果沒有足夠的經驗值、沒有精良的武器和裝備、沒有一套完整的戰術策略，要過這一關並不容易。

首先，先來解析一下我們所經營的美安事業：它包含了二大區塊：「使用產品的客戶群」以及「一起打拼的事業夥伴」。

當客戶或親朋好友跟你買了美安的產品，你總得要提供完善的售後服務吧，這樣客戶才會持續的向你訂購產品，甚至介紹更多的客戶給你，在傳統產業我們稱為「客戶關係管理」(Customer relationship management，簡稱 CRM)。所以，吃產品的客戶群需要「跟進追蹤」。

至於那些比你晚進美安，對產品和事業的經營還在摸索的事業夥伴，他們和你形成了「利益共同體」，更需要經由你的「帶、動、唱」一起把事業做起來。所以，這些利益共同體的事業夥伴，也需要「跟進追蹤」。

當然，正在業務開發中的客戶也需要「跟進追蹤」，不過那是屬於業務層面的事情，先暫且不去討論。

客戶群的跟進追蹤
開發一個客戶的成本相當高，但要流失一位客戶卻很容易。好不容易建立的客戶群，你一定會希望他們能有高度的「忠誠度」，不但能持續的向你購買產品，最好還能成為你的活廣告，用力的幫你推廣。如果你希望能夠提高客戶的忠誠度，那就把銷售美安產品當做「服務業」來經營吧 !

1、儘可能親自送貨面交，尤其是第一次購買產品的新客戶
親自送貨面交，除了可以當場銀貨兩訖外，還可以當面解說產品的使用方式、提供產品的詳細資料，對建立彼此的信任度很有幫助。如果是外縣市的客戶(緣故開發不太會有這種情況發生)，則可以請當地的團隊夥伴幫忙。曾經有位客戶只訂了一瓶強鈣，來回近三個小時的車程我一樣照送不誤，許多人都覺得我神經病，我只告訴他們：「不要認為這位新客戶只會買一瓶強鈣，這只是一個開始。」別忘了，有數萬名美安經銷商都可以提供商品，如果要宅配，找誰不都一樣，為何要找你買？

2、記錄客戶的購買情況
請詳加記錄客戶每次購買的日期、品名、數量、單價，還有最重要的一點：購買產品的目的。這樣，你才能掌握客戶對產品的需求。

3、追蹤客戶使用產品的情形
對於第一次接觸美安產品的新客戶，可以在售後一週內打電話去關心一下客戶使用產品的情形。不過要注意一下說話的技巧，千萬不要蹦出：「感覺怎麼樣啊？」這類的對話，你會很難往下接話。用類似：「口味還喝得習慣嗎？」、「還記得如何沖泡嗎？」可能會更好些。此外，也不需要打太多次電話去關心，因為這樣反而會讓客戶感覺壓力。至於老客戶，可以偶爾發個簡訊告知新產品的訊息，或打個電話噓寒問暖一下，「順便」詢問一下產品使用的情形。請依客戶的特性自行拿捏，過猶不及都會讓客戶感覺不舒服的喔。

4、成為專業的銷售人員
經常會發現一些客戶胡里胡塗買了一大堆的美安產品，然後跑到這個版上 (或 Yahoo 知識家) 詢問產品的吃法，你認為這種客戶下次會再續訂產品的機率有多高？所以請務必熟悉產品的特性與功能，你才能提供更專業的服務，也才能留住客戶的心。(我比較喜歡採用「幫客戶省錢，才能讓自己賺到錢」的做法)

5、不要打價格戰
買賣業最常發生的情形就是打價格戰，以為這樣就能夠留住客戶，而惡性競爭的結果會讓生意越來越難做。我向來反對打價格戰，因為價格一但下去了，就不可能再上的來。此外，以「價格」為唯一考量因素的客戶，也不會有太大的忠誠度，只要發現還有更低的價格，這個客戶就流失了。不過要切記，如果你的價格比別人高，就一定要有「價值」。比方說，人家賣 $100 你賣 $120，那你就要有足夠的誘因讓客戶願意多出這 $20，是你專業的服務？是你無效退費的保證？還是你長得特別漂亮？

不用擔心客戶會流失的問題，因為一定會發生這種情形(只有一種客戶不會流失，那就是「美安的經銷商」)。除了價格的因素外，客戶本身不再需要、找到其它的替代品、個人經濟因素的考量等，也都會造成客戶的流失。除了確實的做好「客戶的跟進追蹤」來穩住客戶外，積極的開發更多新的客源，才能讓業績蒸蒸日上。