美安異言堂

事業夥伴的跟進追蹤

事業夥伴的跟進追蹤，或許用「發展組織」會比較淺顯與貼切，這並非傳直銷商的專利，在傳統產業中，總公司成立分公司、加盟總部成立加盟店、代理商誠徵各地經銷商、甚至企業招募新人，也都是在發展組織，目的不過就是為了擴大事業的版圖。只是在傳統產業中，組織的發展大都有一個部門專職負責，從加盟企劃的撰寫、創業說明會的舉辦、新店的營運、人員的培訓、甚至後續的管理監督，都有一套標準的做法，井然有序。但是在傳直銷的領域中，每一個人都是加盟總部，每一個人都可以招商(推薦新人)，在「一人一把號，各吹各的調」的情況下，很多事情就都亂了套。

發展組織是一件龐大的工程，基本上它包含了三大工作目標：「招募新人」、「人員培訓」、以及「管理監督」。在傳統產業中，這些應該是主管級以上人員的工作，並由各部門分層負責。但在傳直銷的領域中，每個人都在用盡各種方法招募新人。在人員培訓方面，除了公司一些制式的課程外，最重要的就是團隊小組的訓練，以及上線老鷹帶小雞似的一對一教學。至於管理監督，那當然更是上線責無旁貸的責任。由於欠缺「專業經理人」，也沒有一套標準的做法，「人」的因素就產生了決定性的影響力。但很不幸的，只要是人就會有私心，就會有情緒上的反應，因此在組織發展的過程中，一些不必要的誤會與磨擦，就不斷的上演中。小公司的管理靠「人情」，大企業的管理靠的是「制度」，就是這個道理。

招募新人
對於協助下線招募新人的方式，我不喜歡「幫」下線談，而是「教」下線談。前面文章講過，招募新人是在銷售「無形商品」，跟賣一瓶 OPC-3 沒有太大的差別，只是談的對象不同，內容不同而已。只要懂得如何邀約、如何訪談、如何結案，每個人都可以招募新人。

不過要特別注意，招募新人是傳直銷商最容易惹人非議的地方。理論上，應該是有心想要經營美安事業的人，才是我們招募的對象，千萬不要為了個人利益的考量，用一些奇奇怪怪的理由，招募一些不適合的人進來。這些無心經營美安的人，除了讓你的組織圖看起來很壯觀外，對於業績的成長以及擴大事業版圖完全沒有幫助，不但在日後的跟進追蹤上，給自己帶來許多不必要的麻煩，甚至還會帶來負面的宣傳效果。

例如，我比較傾向將「純吃產品的消費者」和「經營美安的經銷商」分的很清楚。但許多人則喜歡用「消費轉投資」、「早進來早卡位」等理由，誘使他們加入。這些完全沒打算去銷售產品、也沒時間去發展組織的人，你如何跟進追蹤？等到自動購貨開始啟動，他們又能撐多久？你又要求爺爺告奶奶的拜託他們去上課、去銷售產品、去繳交 1000 表格… 何苦呢？

同樣的，在網路上也看到一些只是單純想架設電子商務網站的人，也會有美安經銷商以購買一個「網路中心(Web Center)」就可以加入美安經銷商的理由，誘使他們加入。我不禁要問：購買美安的網路中心，是為了要去銷售電子商務網站，人家只是要喝杯牛奶，何必要他開個牧場呢？

如果你以比較健康的心態去招募新人，那跟進追蹤會很輕鬆愉快，否則你會發現組織不但很鬆散，跟下線的關係也會很緊繃，這種組織能做多大？能持續多久？

人員培訓
包括我在內，每一位剛加入美安的人，對產品不瞭解、對制度不瞭解、對市場對業務更不瞭解，這時教育訓練就顯得特別重要。在上線眼中，我是一位不喜歡上課的人，更別提那些地區研討會、一年二次的大會。其實，剛加入時，我去上了一些課(雖然要花錢，心裏有點兒不平衡)，但是時間也花了，錢也花了，發現除了部份的產品課外，幾乎所有的課程都是在談一些空洞的理論，不是一直給你洗腦說美安有多好，就是一大堆激勵人心的話，並且更可愛的一點，講的內容幾乎都一模一樣。對於如何銷售產品？如何招募新人？如何發展組織？完全沒有「做法」。我都已經加入美安了，想聽的是「做法」，不是「想法」，於是，我就成了不喜歡上課的「異類」。

所以，身為上線的你，想要有效的讓下線進入狀況，你要教的是實際的「做法」，而且還要有不只一套的做法。像我因為人緣不好，只能做陌生開發，而我的下線可能家大業大，有用不完的人脈，做親朋好友的生意就做不完了，換句話說，你所提出的做法要「個人化」，在你身上可行的做法，不見得下線也能聽話照做。

此外，培訓新人要講求「快、狠、準」，不要談太多的想法 (那是有空喝咖啡閒聊的事)，要教一套精準且精簡的做法。試想想，一位新同學進來，要瞭解產品、要瞭解制度、要上三堂公司規定的課、手上有 300BV 的產品要賣掉，二個半月後自動購貨又開始啟動，如果再把推薦二位新人算進去，實在沒有太多的時間慢工出細活。就如同之前在傳統產業，我招募一位新進業務人員，就必需讓他在二週內完成所有的教育訓練，二個禮拜內就可以出去打仗，因為公司絕對不會允許一位新進業務人員在辦公室吹一個月的冷氣。同樣的，我也讓每一位新夥伴，二週內就可以出去打仗，至於全國會議聯盟系統上面的課程，再看個人需要自行找時間去上課加強。

管理監督
成功五要訣的「追蹤」，有一點點管理監督的味道，不過要小心，這不是傳統的企業，你不是主管，下線更不是你的員工，他們沒有拿你的薪水，幹嘛要聽你在那吆喝？因此這管理監督的工作，就必需做的「船過水無痕」。因為在傳直銷的組織裏，沒有任何的約束力，你想「管」還要看有沒有人「理」你。因此，就如同一位好的主管，你要靠的不是「權力」而是「影響力」。

靠「權力」去管理的人，就是那些專門下指導棋的人，成天就只會出一張嘴，告訴你要如何做、該如何做，但決不會和你一起做，沒事就像「沾醬油」一樣來視察一下業務就走人。如果沒有很好的業績表現，就全都是你的錯，是你不夠用心不夠努力，跟他一點關係都沒有。(偷偷問一下，你身邊有沒有這種上線？)

至於靠「影響力」去管理的人，則是那些親上火線跟著下線一起捲起袖子做，他們總是跳出來「帶、動、唱」。我曾經帶一位新經銷商上 NDT，竟然在會場巧遇一位國外回來的大上線，她不是受邀來講課，而是陪新同學上課，我們就在會場外聊了三個小時，難怪她做美安的平均月收入超過一萬美金。美安熱線上表揚的多位傑出經銷商，都是靠「影響力」去管理他們的組織。你也將會發現，利用影響力去管理，真的很簡單，只要每週固定安排一至二次例行性的業務會議，就一切搞定。

請務必把下線當成你的責任，如果他們沒有賺到錢，一定是你的錯。不要用「他們不努力啦」、「沒有時間啦」等等的理由來推卸責任。如果真的沒有時間、不肯投入，那你當初為何硬是要他們加入？所以還是你的錯。這樣好了，問一下自己，如果有一天你的下線經營美安有成，除了父母外，他們會感謝誰？

「跟進與追蹤」是發展組織的做法，但它不能用來指揮與干擾你的團隊夥伴。可是很不幸的，許多上線把「跟進」和「聽話照做」劃上等號，把「追蹤」視為「對員工的監督」。我常常在想，上線不是應該扮演「輔導」的角色嗎？可是為什麼有那麼多喜歡「主導」的上線？輔導與主導，一字之差，意義可是完全大不同。

後記
「成功五要訣」到此全部介紹完畢，當然，我知道裏面有很多內容都是個人己見，不一定會獲得您的認同，這部份還請多多包涵。只期望這一系列的文章，能或多或少強化您經營美安事業的信心和決心。(就像電視談話性節目的結尾，我也必需加上這一句：以上內容純屬個人言論，不代表公司立場)

謝謝您花這麼多的時間耐心看完，最後，預祝所有的美安人，都能聽到你們說：「加入美安，真好 !!」
(這句話真正的意思是：唉~~ 要開始煩惱了，我又多了一堆競爭對手 !!)