成功五要訣新解(十):跟進追蹤(下)
事業夥伴的跟進追蹤
事業夥伴的跟進追蹤,或許用「發展組織」會比較淺顯與貼切,這並非傳直銷商的專利,在傳統產業中,總公司成立分公司、加盟總部成立加盟店、代理商誠徵各地經銷商、甚至企業招募新人,也都是在發展組織,目的不過就是為了擴大事業的版圖。只是在傳統產業中,組織的發展大都有一個部門專職負責,從加盟企劃的撰寫、創業說明會的舉辦、新店的營運、人員的培訓、甚至後續的管理監督,都有一套標準的做法,井然有序。但是在傳直銷的領域中,每一個人都是加盟總部,每一個人都可以招商(推薦新人),在「一人一把號,各吹各的調」的情況下,很多事情就都亂了套。
發展組織是一件龐大的工程,基本上它包含了三大工作目標:「招募新人」、「人員培訓」、以及「管理監督」。在傳統產業中,這些應該是主管級以上人員的工作,並由各部門分層負責。但在傳直銷的領域中,每個人都在用盡各種方法招募新人。在人員培訓方面,除了公司一些制式的課程外,最重要的就是團隊小組的訓練,以及上線老鷹帶小雞似的一對一教學。至於管理監督,那當然更是上線責無旁貸的責任。由於欠缺「專業經理人」,也沒有一套標準的做法,「人」的因素就產生了決定性的影響力。但很不幸的,只要是人就會有私心,就會有情緒上的反應,因此在組織發展的過程中,一些不必要的誤會與磨擦,就不斷的上演中。小公司的管理靠「人情」,大企業的管理靠的是「制度」,就是這個道理。
招募新人
對於協助下線招募新人的方式,我不喜歡「幫」下線談,而是「教」下線談。前面文章講過,招募新人是在銷售「無形商品」,跟賣一瓶 OPC-3 沒有太大的差別,只是談的對象不同,內容不同而已。只要懂得如何邀約、如何訪談、如何結案,每個人都可以招募新人。
不過要特別注意,招募新人是傳直銷商最容易惹人非議的地方。理論上,應該是有心想要經營美安事業的人,才是我們招募的對象,千萬不要為了個人利益的考量,用一些奇奇怪怪的理由,招募一些不適合的人進來。這些無心經營美安的人,除了讓你的組織圖看起來很壯觀外,對於業績的成長以及擴大事業版圖完全沒有幫助,不但在日後的跟進追蹤上,給自己帶來許多不必要的麻煩,甚至還會帶來負面的宣傳效果。
例如,我比較傾向將「純吃產品的消費者」和「經營美安的經銷商」分的很清楚。但許多人則喜歡用「消費轉投資」、「早進來早卡位」等理由,誘使他們加入。這些完全沒打算去銷售產品、也沒時間去發展組織的人,你如何跟進追蹤?等到自動購貨開始啟動,他們又能撐多久?你又要求爺爺告奶奶的拜託他們去上課、去銷售產品、去繳交 1000 表格… 何苦呢?
同樣的,在網路上也看到一些只是單純想架設電子商務網站的人,也會有美安經銷商以購買一個「網路中心(Web Center)」就可以加入美安經銷商的理由,誘使他們加入。我不禁要問:購買美安的網路中心,是為了要去銷售電子商務網站,人家只是要喝杯牛奶,何必要他開個牧場呢?
如果你以比較健康的心態去招募新人,那跟進追蹤會很輕鬆愉快,否則你會發現組織不但很鬆散,跟下線的關係也會很緊繃,這種組織能做多大?能持續多久?
人員培訓
包括我在內,每一位剛加入美安的人,對產品不瞭解、對制度不瞭解、對市場對業務更不瞭解,這時教育訓練就顯得特別重要。在上線眼中,我是一位不喜歡上課的人,更別提那些地區研討會、一年二次的大會。其實,剛加入時,我去上了一些課(雖然要花錢,心裏有點兒不平衡),但是時間也花了,錢也花了,發現除了部份的產品課外,幾乎所有的課程都是在談一些空洞的理論,不是一直給你洗腦說美安有多好,就是一大堆激勵人心的話,並且更可愛的一點,講的內容幾乎都一模一樣。對於如何銷售產品?如何招募新人?如何發展組織?完全沒有「做法」。我都已經加入美安了,想聽的是「做法」,不是「想法」,於是,我就成了不喜歡上課的「異類」。
所以,身為上線的你,想要有效的讓下線進入狀況,你要教的是實際的「做法」,而且還要有不只一套的做法。像我因為人緣不好,只能做陌生開發,而我的下線可能家大業大,有用不完的人脈,做親朋好友的生意就做不完了,換句話說,你所提出的做法要「個人化」,在你身上可行的做法,不見得下線也能聽話照做。
此外,培訓新人要講求「快、狠、準」,不要談太多的想法 (那是有空喝咖啡閒聊的事),要教一套精準且精簡的做法。試想想,一位新同學進來,要瞭解產品、要瞭解制度、要上三堂公司規定的課、手上有 300BV 的產品要賣掉,二個半月後自動購貨又開始啟動,如果再把推薦二位新人算進去,實在沒有太多的時間慢工出細活。就如同之前在傳統產業,我招募一位新進業務人員,就必需讓他在二週內完成所有的教育訓練,二個禮拜內就可以出去打仗,因為公司絕對不會允許一位新進業務人員在辦公室吹一個月的冷氣。同樣的,我也讓每一位新夥伴,二週內就可以出去打仗,至於全國會議聯盟系統上面的課程,再看個人需要自行找時間去上課加強。
管理監督
成功五要訣的「追蹤」,有一點點管理監督的味道,不過要小心,這不是傳統的企業,你不是主管,下線更不是你的員工,他們沒有拿你的薪水,幹嘛要聽你在那吆喝?因此這管理監督的工作,就必需做的「船過水無痕」。因為在傳直銷的組織裏,沒有任何的約束力,你想「管」還要看有沒有人「理」你。因此,就如同一位好的主管,你要靠的不是「權力」而是「影響力」。
靠「權力」去管理的人,就是那些專門下指導棋的人,成天就只會出一張嘴,告訴你要如何做、該如何做,但決不會和你一起做,沒事就像「沾醬油」一樣來視察一下業務就走人。如果沒有很好的業績表現,就全都是你的錯,是你不夠用心不夠努力,跟他一點關係都沒有。(偷偷問一下,你身邊有沒有這種上線?)
至於靠「影響力」去管理的人,則是那些親上火線跟著下線一起捲起袖子做,他們總是跳出來「帶、動、唱」。我曾經帶一位新經銷商上 NDT,竟然在會場巧遇一位國外回來的大上線,她不是受邀來講課,而是陪新同學上課,我們就在會場外聊了三個小時,難怪她做美安的平均月收入超過一萬美金。美安熱線上表揚的多位傑出經銷商,都是靠「影響力」去管理他們的組織。你也將會發現,利用影響力去管理,真的很簡單,只要每週固定安排一至二次例行性的業務會議,就一切搞定。
請務必把下線當成你的責任,如果他們沒有賺到錢,一定是你的錯。不要用「他們不努力啦」、「沒有時間啦」等等的理由來推卸責任。如果真的沒有時間、不肯投入,那你當初為何硬是要他們加入?所以還是你的錯。這樣好了,問一下自己,如果有一天你的下線經營美安有成,除了父母外,他們會感謝誰?
「跟進與追蹤」是發展組織的做法,但它不能用來指揮與干擾你的團隊夥伴。可是很不幸的,許多上線把「跟進」和「聽話照做」劃上等號,把「追蹤」視為「對員工的監督」。我常常在想,上線不是應該扮演「輔導」的角色嗎?可是為什麼有那麼多喜歡「主導」的上線?輔導與主導,一字之差,意義可是完全大不同。
後記
「成功五要訣」到此全部介紹完畢,當然,我知道裏面有很多內容都是個人己見,不一定會獲得您的認同,這部份還請多多包涵。只期望這一系列的文章,能或多或少強化您經營美安事業的信心和決心。(就像電視談話性節目的結尾,我也必需加上這一句:以上內容純屬個人言論,不代表公司立場)
謝謝您花這麼多的時間耐心看完,最後,預祝所有的美安人,都能聽到你們說:「加入美安,真好 !!」
(這句話真正的意思是:唉~~ 要開始煩惱了,我又多了一堆競爭對手 !!)
本文章採用 CC授權分享,嚴禁全文轉載。
謝謝版大有耐心的回答我
也祝您新年快樂 心想事成
人騙人…..
或者東西騙人……
那不是分離式冷氣
那是一體兩面
東西不就是人做的嗎
制度不正是人編的嗎
社會觀感……
假設有機會看到一屋子吸毒的人….
不知道是會對毒品很反感….?
或者是對滿屋子被東西誘而迷惘吸食的人反感?
社會普遍反感的是毒品..也就是東西本身有問題
對於吸毒者….則多半僅感到同情….可惜…等等
人……..選擇事做離不開2個需求……
一是錢….二就是社會觀感…缺一不可
錢….世面還少的時候….可能覺得月入30萬很偉大
哪天世面有透…運也到了……就知道原來有太多人
都在超過月入30萬…各路百家…輕輕鬆鬆….
錢有了…必要的就是體面….就是社會觀感…….
跟人聊到在哪高就..或者做甚麼事業的時候……
點滴就會在心頭囉(有沒有真能月入30萬就不提了)
防彈背心……
我不懂為甚麼有人覺得防彈背心是自己該搞的……
(有人看過警察或者軍人的防彈背心…上戰場幫人打
仗或打天下….還得自己買或自己搞一件的嗎?)
但若以一個稍具良知的當家的角度去看….
軍用品自當是執政者提供….
士兵上陣搶攤之前….
更應該砸錢買坦克買轟炸機做好清場工作….
打仗跟送死是兩回事
幫人打仗講的通
但自願送死就很奇怪了